當(dāng)時(shí)間的齒輪轉(zhuǎn)到2024年第三季度，不少人的體感是“危中有機(jī)”。

不可否認(rèn)，部分美尚消費(fèi)品企業(yè)繼續(xù)被內(nèi)卷裹挾前進(jìn)，尚未沖破最后一道“封印”，但更多人已經(jīng)找到了逆勢(shì)增長的方法，即挖掘新流量，在新渠道上實(shí)現(xiàn)新突破。

8月15日，在由儀美尚主辦的2024儀美尚消費(fèi)品博覽會(huì)上，由彩妝品牌Mooekiss木柯詩獨(dú)家冠名的“新流量 新渠道?全球美尚主峰會(huì)”，來自全球美尚消費(fèi)品行業(yè)的品牌、渠道、達(dá)人、機(jī)構(gòu)、專家、供應(yīng)鏈等不同生態(tài)角色的數(shù)位大咖空降，罕見分享創(chuàng)新破局之道。

特別值得一提的是，抖音TOP優(yōu)質(zhì)達(dá)人、奇葩說TOP4鬼才辯手冉高鳴與抖音頭部博主@雪瑩以主持人的身份加入，也為本屆美尚峰會(huì)添彩不少。

儀美尚CEO千湫：

回歸到第一性原理，回到消費(fèi)者一線

今年大環(huán)境使然，多數(shù)企業(yè)都在做降本增效，但除此之外，當(dāng)我們回看處于類似發(fā)展周期的20世紀(jì)90年代的日本，會(huì)發(fā)現(xiàn)，那個(gè)時(shí)期的7-11、優(yōu)衣庫都在做同一件事，即回歸到消費(fèi)品行業(yè)的第一性原理，回到消費(fèi)者一線。

“當(dāng)我們回歸到‘第一性原理’，回歸到消費(fèi)者的時(shí)候，我們可以做很多事情?！眱x美尚CEO千湫如是說到。

比如，回到直播間消費(fèi)者的“第一線”，可以從貨盤、直播話術(shù)、促銷節(jié)奏、直播間裝修、引流素材等方面做優(yōu)化；回到貨架電商的“第一線”，可以圍繞內(nèi)容素材、圖片、文案、公私域結(jié)合等方面去精益求精；回到品牌的“第一線”，可以從產(chǎn)品打磨、達(dá)人種草、內(nèi)容運(yùn)營等方面出發(fā)，塑造品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，美尚消費(fèi)品市場(chǎng)整體處于供大于求的局面，在這樣的市場(chǎng)變革期，企業(yè)更需要沉下心來，修煉內(nèi)功，“儀美尚也將與大家一起回歸到第一性原理，和大家一道探索中國美尚消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，我們相信，未來會(huì)有更多穿越不同周期的企業(yè)出現(xiàn)?！鼻т斜硎尽?/p>

數(shù)字經(jīng)濟(jì)專家李響：

AI將改變美業(yè)發(fā)展格局

“中國人五千年來都是內(nèi)卷的，”數(shù)字經(jīng)濟(jì)專家、數(shù)十家上市公司數(shù)字經(jīng)濟(jì)顧問李響認(rèn)為，人工智能將給“內(nèi)卷為王”的中國消費(fèi)市場(chǎng)帶來巨大變革。

在李響看來，未來的機(jī)會(huì)不在于衣食住行，而是吃喝玩樂宅。營銷方式也將從渠道化營銷演變成社會(huì)化營銷，并且，營銷的重點(diǎn)會(huì)變成以文化為主。有文化加持的人格化內(nèi)容，才能在抖音等流量自媒體中穿行。

此外，李響還指出，未來是視覺營銷的世界，而學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)、擁有海量知識(shí)體系的AI，可以做無限隨機(jī)的創(chuàng)意，基于此，“AI非常適合視覺時(shí)代?！?/p>

“可以說，在視覺營銷時(shí)代，AI為王?！崩铐懕硎?#xff0c;AI這一學(xué)習(xí)型算法，需要使用者不斷培養(yǎng)、培訓(xùn)，才能通過其輕松駕馭文化、駕馭人格、駕馭圖文以及駕馭視頻。

于美業(yè)而言，AI作為數(shù)字化營銷的超級(jí)工具，無疑將提高視覺營銷的效率，進(jìn)而改變整個(gè)行業(yè)的發(fā)展格局。

圓桌論壇：

用戶不是一個(gè)流量，不是一個(gè)數(shù)字

它是每一個(gè)人

“截至目前，今年我們的生意增長了80%，”在以“線上渠道商的公私域增量與轉(zhuǎn)化”為主題的線上渠道流量圓桌環(huán)節(jié)，樂家精品匯創(chuàng)始人王樂此話一出，迅速迎來現(xiàn)場(chǎng)的陣陣掌聲。

經(jīng)濟(jì)下行，內(nèi)卷嚴(yán)重是今年的行業(yè)現(xiàn)狀，但樂家精品匯卻逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)高增長，在王樂看來，主要得益于以下三個(gè)方面：

一是樂家精品匯定制的大健康、美妝、香薰產(chǎn)品線，以卓越的品質(zhì)和低于公域市場(chǎng)的定價(jià)進(jìn)行銷售，不僅提高了平均客單價(jià)，還讓私域分銷商和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了雙贏。

二是樂家精品匯實(shí)施付費(fèi)會(huì)員制，既大幅篩選掉一批非目標(biāo)客戶群，還無形中提升了用戶粘性，“絕大部分會(huì)員留存在我們商城，不斷地消費(fèi)?！?/p>

三是樂家精品匯精細(xì)化的運(yùn)營模式，其坐擁200多人的電商團(tuán)隊(duì)，其中有160人都是運(yùn)營崗位。其不僅會(huì)把平臺(tái)用戶標(biāo)簽極致細(xì)化，還會(huì)對(duì)每個(gè)用戶都提供細(xì)致周到的服務(wù)。

“對(duì)于私域團(tuán)長來說，做好服務(wù)一定是經(jīng)營好生意的必要因素。”AWUWU創(chuàng)始人阿屋屋持有相同感受。據(jù)阿屋屋介紹，其入局微店的時(shí)間并不算早，到目前僅有幾年時(shí)間，但店鋪卻只用不到3個(gè)月的時(shí)間就做到了平臺(tái)TOP5的位置。究其緣由，不僅在于阿屋屋踩中了私域發(fā)展的窗口期，更在于其選擇了美妝這一平臺(tái)端彼時(shí)比較稀缺的品類。

據(jù)阿屋屋介紹，以美妝為主營業(yè)務(wù)的團(tuán)長，品控都相對(duì)比較嚴(yán)格，積累的消費(fèi)者也以中高端用戶為主，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

不過，今年，受市場(chǎng)大環(huán)境影響，阿屋屋也明顯感知到了消費(fèi)回歸理性、外部流量轉(zhuǎn)化難度加大等變化，“但我們堅(jiān)持選擇更好品質(zhì)的產(chǎn)品給到用戶，并重點(diǎn)做好存量幫賣團(tuán)長的轉(zhuǎn)化，通過對(duì)幫賣團(tuán)長進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營，有針對(duì)性地推品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從存量當(dāng)中尋求增量?！?/p>

但問題是，如何尋找新增量？

與公域尚能“燒錢”投流不同，私域目前仍處于“投流無門”的階段，基于此，萬老板品牌團(tuán)創(chuàng)始人萬老板認(rèn)為，私域更適合細(xì)水長流的引流方式，重要的是先做好團(tuán)隊(duì)管理。

“團(tuán)隊(duì)管理并不是設(shè)置一個(gè)固定的KPI，讓員工去完成，”萬老板鼓勵(lì)員工多刷朋友圈以便了解用戶的動(dòng)態(tài)，及時(shí)與用戶在朋友圈互動(dòng)，并就社會(huì)熱點(diǎn)話題，跟用戶在社群聊天。

“聊出來的生意，比我們發(fā)廣告更加直接?！比f老板以奧運(yùn)話題為例，其團(tuán)隊(duì)在與粉絲聊到女子花樣游泳運(yùn)動(dòng)員的發(fā)膠很“扛造”時(shí)，引導(dǎo)用戶關(guān)注運(yùn)動(dòng)員的妝容也不脫妝，進(jìn)而“扒出”運(yùn)動(dòng)員所使用的粉底液。在無同款備貨的情況下，售賣團(tuán)內(nèi)同品牌的粉底膏，進(jìn)而達(dá)成了3天銷售8000多單的好成績(jī)。

“私域電商是沿著團(tuán)長的信任維度，反復(fù)觸達(dá)消費(fèi)需求的商業(yè)行為，”由此，七濃熱選掌柜老王認(rèn)為，私域電商已經(jīng)開始“去偽求真”，用戶開始逐漸“扔掉9塊9的快樂”，轉(zhuǎn)而選擇自己真正需要的東西。

“這就涉及到社會(huì)價(jià)值的問題，”老王表示，其通過幫賣團(tuán)長最熟悉的脈絡(luò)關(guān)系為用戶創(chuàng)造的價(jià)值，與石器時(shí)代以“火種”換“肉”這種以物換物來滿足雙方需求的行為類似，“我覺得這個(gè)生意是可以做一輩子的。”

據(jù)老王預(yù)判，在未來的電商環(huán)境里，公域會(huì)以銷售標(biāo)準(zhǔn)品為主，非標(biāo)品、高客單產(chǎn)品會(huì)更多流入私域，私域會(huì)形成“二八定律”里的“二”，也即是說，20%的客人貢獻(xiàn)80%的利潤，“這也符合私域現(xiàn)在的小公司現(xiàn)狀?！?/p>

印尼頂流明星、TOP帶貨主播Sarwendah：

中國美妝產(chǎn)品正在印尼“爆賣”

近兩年，有不少美尚消費(fèi)品品牌選擇跨境出海尋找新增長，并把印尼、越南、泰國等東南亞國家作為出海首選。

其中，印尼市場(chǎng)尤其受到關(guān)注。Golive MCN 旗下明星、全網(wǎng)粉絲量4460W、Shopee官方代言人、TOP帶貨主播Sarwendah在峰會(huì)上透露，“在印尼，大部分人都很喜歡中國的產(chǎn)品?！?/p>

尤其是美妝類產(chǎn)品，由于印尼的空氣相對(duì)干燥，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者往往需要更多的美容護(hù)膚產(chǎn)品來滿足皮膚的需求，這就給出海印尼的化妝品品牌帶來了發(fā)展契機(jī)。

此外，目前也有越來越多的印尼消費(fèi)者喜歡通過直播間購物，這對(duì)于直播行業(yè)相對(duì)較發(fā)達(dá)的中國本土美妝品牌來說，掘金印尼具有明顯優(yōu)勢(shì)。

早已嗅到商機(jī)的Sarwendah，率先展開了與中國品牌的合作，且“戰(zhàn)績(jī)”頗豐。值得一提的是，其本人能說一口流利的中文，能很好地解決與中國品牌在合作過程中的溝通難題，這也是其快速成為印尼TOP帶貨主播的關(guān)鍵。

超級(jí)KOL流量圓桌：

做好內(nèi)容，就是最好的營銷

“毫無疑問，達(dá)人營銷是品牌快速拉進(jìn)與消費(fèi)者之間距離，同時(shí)實(shí)現(xiàn)小投入高回報(bào)的絕佳選擇?！弊鳛檫b望科技明星藝人品牌負(fù)責(zé)人，@戴瑞克克深知達(dá)人營銷的重要性，那么站在達(dá)人的角度來看，流量與營銷之間是什么關(guān)系？今年，達(dá)人們?cè)跔I銷上又做了哪些創(chuàng)新？

以“2024，KOL流量營銷新路徑”為主題的超級(jí)KOL流量圓桌論壇上，在@戴瑞克克的主持下，來自抖音、快手的四位頭部達(dá)人，結(jié)合自身經(jīng)歷，就上述問題做出了精彩分享。

在抖音頭部美妝達(dá)人&抖音美護(hù)頭部主播@是書瑤呀看來，與往年相比，今年做賬號(hào)發(fā)生了一些變化，達(dá)人需要改變前端內(nèi)容形式，以更加場(chǎng)景化、代入式的精準(zhǔn)商業(yè)化種草內(nèi)容，在目前流量池里篩選精準(zhǔn)粉絲，實(shí)現(xiàn)多次小量觸達(dá)，從而實(shí)現(xiàn)直播穩(wěn)定轉(zhuǎn)化，結(jié)合私域做持續(xù)復(fù)購。

快手美妝護(hù)膚直播達(dá)人@大哥顧茜茜「BC」講述了自己與粉絲相處模式。其表示并不會(huì)專門研究流量與營銷，但是會(huì)根據(jù)粉絲喜好布局直播活動(dòng)。比如，粉絲喜歡拆快遞，@大哥顧茜茜「BC」就會(huì)直播拆快遞。這種日常且親切的互動(dòng)拉進(jìn)了主播與粉絲之間的關(guān)系，在這一基礎(chǔ)上，@大哥顧茜茜「BC」只用認(rèn)真選品，自然就會(huì)收獲很多流量。

“我覺得流量和營銷其實(shí)是相輔相成的，主播也需要了解一些營銷和流量的玩法，才能更好應(yīng)對(duì)直播中的突發(fā)情況，也可以更好地挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，并且把賣點(diǎn)融入到直播話術(shù)、短視頻種草中，實(shí)現(xiàn)更直接、高效的轉(zhuǎn)化，并為品牌賦能?！币庾R(shí)到這一點(diǎn)的抖音頭部美妝博主@吳平凡不平凡，在今年也做出了一些改變。

比如，在營銷上，@吳平凡不平凡會(huì)更傾向于“短直聯(lián)動(dòng)”，借用短視頻實(shí)現(xiàn)更好地種草，在直播中更高效轉(zhuǎn)化。另外，她還與品牌深度合作，成為新品推薦官，與品牌共創(chuàng)色號(hào)，“這樣也更能增加粉絲對(duì)我和品牌之間的信任感，從而實(shí)現(xiàn)更好地轉(zhuǎn)化?！?/p>

近年來，劇情類短視頻大火。作為抖音劇情類目頭部達(dá)人&知行易達(dá)創(chuàng)始人，@逆襲丁姐認(rèn)為，劇情就是最好的營銷，“劇情本身可以把人設(shè)立起來，可以把流量聚合住。所以做好內(nèi)容，就是最好的營銷?！睘榇?#xff0c;今年@逆襲丁姐也進(jìn)行了一系列創(chuàng)新，在真實(shí)人格分享的基礎(chǔ)上，疊加了美食等日常生活分享。

“創(chuàng)新講究的是‘人味兒’，博主把自己的真性情、才華等展現(xiàn)出來，創(chuàng)造更加專業(yè)和好看的內(nèi)容，就是一種創(chuàng)新。”@逆襲丁姐真誠地表示。

木柯詩特邀環(huán)節(jié)

脫口秀演員&喜劇編劇周欣雨：

化妝不是為了取悅世界，而是錦上添花

愛美之心，人皆有之。尤其是在當(dāng)下社會(huì)，不同地域、種族、性別的人，都在按照各自的理解去發(fā)現(xiàn)美、展現(xiàn)美。不過，即便是在這個(gè)多元化的社會(huì)中，也有不少人始終在追問：什么才是真正的美？

彩妝品牌Mooekiss木柯詩特邀脫口秀演員&喜劇編劇周欣雨結(jié)合自身經(jīng)歷，以幽默的語言分享了其對(duì)于美的理解。

早期，周欣雨也曾因發(fā)型或妝容不夠完美而焦慮，但隨著閱歷的增加，如今，周欣雨轉(zhuǎn)而覺得“每一種美都是獨(dú)特的，別人怎么看我不重要，我覺得自己好看就夠了?！钡@種自信并不盲目，為了更好地進(jìn)行自我展示，周欣雨開始嘗試化妝。不過，對(duì)于新手來說，化妝并不是一件簡(jiǎn)單的事情，眼線如同出自三歲小孩之手、睫毛膏用成“睫毛膠”等問題層出不窮。

為了解決這些問題，周欣雨在不斷學(xué)習(xí)化妝手法之余，也開始尋找更加方便的“新手友好型”化妝品。最終，周欣雨與Mooekiss木柯詩“一拍即合”，后者不僅為其帶來外在的美好，品牌“兼容并包”的文化內(nèi)核、堅(jiān)持捍衛(wèi)每個(gè)個(gè)體未知的美的理念，也于潛移默化間改變了周欣雨的觀念：“之前化妝，會(huì)希望今天的妝面完美，可以獲得別人的夸獎(jiǎng)，而現(xiàn)在化妝，只是在美麗的臉上錦上添花，不是為了取悅世界，而是想給世界一個(gè)好臉色?！?/p>

這種自由的思想讓周欣雨感到舒服，她進(jìn)而覺得，任何不同的美都應(yīng)該被看見、被欣賞，“我現(xiàn)在跟自己的普通和解了，我覺得人的獨(dú)特，本身就是一種魅力……化妝就是每個(gè)人都應(yīng)該有自己獨(dú)特的樣子和最適合的風(fēng)格?！?/p>

在周欣雨的這一段成長之路上，Mooekiss木柯詩成為其堅(jiān)定的“盟友”，二者也在不斷通過自己的方式，向所有消費(fèi)者傳遞品牌理念：“希望每一位女性都能找到屬于自己的那份美麗，因?yàn)槟憔褪悄?#xff0c;獨(dú)一無二的你?！?/p>

越南超頭美妝護(hù)膚主播雅瑩：

一個(gè)品牌在中國做得好，也能在越南做很好

出海，已成為消費(fèi)市場(chǎng)上的新趨勢(shì)，包括越南在內(nèi)的東南亞市場(chǎng)，更是不少品牌出海的首選目的地。那在越南超頭美妝護(hù)膚主播雅瑩看來，越南市場(chǎng)上還有哪些新機(jī)會(huì)？什么樣的品牌才能更受越南市場(chǎng)歡迎？

在長期直播中，雅瑩察覺到，如今，越南市場(chǎng)上蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)點(diǎn)，已經(jīng)從渠道和發(fā)展?jié)摿纱蠓矫嬲宫F(xiàn)出來。

從渠道上來說，TikTok發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，在雅瑩看來，TikTok在越南市場(chǎng)上有三大特點(diǎn)：比抖音發(fā)展得更快、流量和影響力極大、粉絲粘性強(qiáng)；從發(fā)展?jié)摿Ψ矫鎭碚f，目前，越南互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量以及中產(chǎn)用戶數(shù)量都在快速增長。

“如果去一個(gè)還未發(fā)展的國家，用戶需求不高，消費(fèi)力也不強(qiáng)，那做生意就會(huì)很難；但是如果去一個(gè)商業(yè)化已經(jīng)很發(fā)達(dá)的國家，那就會(huì)面對(duì)很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！币虼?#xff0c;雅瑩認(rèn)為，在當(dāng)下的出海環(huán)境中，越南是很好的市場(chǎng)。

同時(shí)，雅瑩也指出，在越南，具備以下6大特點(diǎn)的品牌，才會(huì)更受歡迎：產(chǎn)品來源合規(guī)、具有品牌價(jià)值、越南本土化、獨(dú)特且流行、適合市場(chǎng)的個(gè)性化產(chǎn)品、價(jià)格合理。

站在頭部主播的立場(chǎng)上，雅瑩還對(duì)所有準(zhǔn)備或新入駐越南市場(chǎng)的品牌提出兩大建議：第一，在越南只想賣產(chǎn)品而沒有品牌是不會(huì)長久的。不能做一竿子買賣，要做一個(gè)正經(jīng)的品牌；第二，目前中國和韓國的產(chǎn)品風(fēng)格很適合越南，如果一個(gè)品牌在中國做得好，那完全可以在越南發(fā)展很好。

交個(gè)朋友/重新加載創(chuàng)始人黃賀：

MCN要有一套標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的商業(yè)模式

“直播不是單純的生意，直播只能是生意的一部分，要么放大流量，要么增加轉(zhuǎn)化。”在此次大會(huì)上，交個(gè)朋友/重新加載創(chuàng)始人黃賀，在對(duì)當(dāng)下消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行分析后，得出如是結(jié)論。

在剖析“交個(gè)朋友”直播路徑前，黃賀先將抖音上發(fā)展良好的直播帶貨機(jī)構(gòu)分為三類：具備內(nèi)容裂變能力的“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)型”、具備爆款打造能力的“商品驅(qū)動(dòng)型”、具備較深貨品運(yùn)營能力的“產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)型”。而“交個(gè)朋友”選擇的正是第三條路。

“交個(gè)朋友”在這條路上飛速發(fā)展，其在2024年上半年打造了48個(gè)月GMV破千萬的直播間。而其背后，依靠的是一套“標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的商業(yè)模式”。在這套模式中，公司旗下每個(gè)賬號(hào)日直播時(shí)長達(dá)20小時(shí)，以此獲得充分的直播訓(xùn)練機(jī)會(huì)，達(dá)到熟能生巧的地步。

除了這種投入巨大時(shí)間成本獲得的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，“交個(gè)朋友”還研發(fā)了供應(yīng)鏈后臺(tái)“朋友云”，將選品、主播話術(shù)、直播復(fù)盤等內(nèi)容交給數(shù)據(jù)，“可以說，我們現(xiàn)在擁有40多個(gè)穩(wěn)定盈利賬號(hào)的直播機(jī)器。”

早在2021年，“交個(gè)朋友”就已經(jīng)將這套商業(yè)模式落地，并孵化了男裝品牌RELOADING重新加載。踩在“大牌平替”的流量紅利上，RELOADING重新加載用三年時(shí)間做到10個(gè)億，抖音店鋪評(píng)分保持5.0。在2024 年，品牌還全面開展線下業(yè)務(wù)版塊，打造線上線下一體化的實(shí)體經(jīng)營新模式。黃賀表示，RELOADING重新加載得以快速發(fā)展，離不開以下幾方面的努力：

第一，構(gòu)建穩(wěn)定可復(fù)制的業(yè)務(wù)增長模型，通過直播測(cè)款+千川廣告素材付費(fèi)單品打爆模型進(jìn)行輪動(dòng)，實(shí)現(xiàn)“直播-短視頻-商品卡”三頻共振；第二，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，科學(xué)管控開發(fā)產(chǎn)品、把控生產(chǎn)、廠商評(píng)級(jí)管理體系等環(huán)節(jié)。

一系列成功的經(jīng)驗(yàn)，讓“交個(gè)朋友”接下來的規(guī)劃變得更為矚目。會(huì)上，黃賀也分享了未來三年里值得布局的賽道：出海、下沉實(shí)體。