食鹽自古專營。2016年《鹽業(yè)體制改革方案》出臺，食鹽產(chǎn)銷區(qū)域限制被打破，這個行業(yè)迎來2600年未有之大變局。

　　群雄并起的年代往往不乏“黑馬”。多位業(yè)內(nèi)人士表示，專營時代并不突出、近年發(fā)展勢頭強勁的雪天鹽業(yè)集團(tuán)股份有限公司(以下簡稱“雪天鹽業(yè)”)便是“黑馬”代表之一。

　　當(dāng)前中國鹽業(yè)前三名中，中國鹽業(yè)集團(tuán)有限公司(簡稱“中鹽集團(tuán)”)是唯一中央企業(yè)，江蘇省鹽業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司(以下簡稱“蘇鹽集團(tuán)”)坐擁資源與市場雙重地域優(yōu)勢，唯獨湖南省輕工鹽業(yè)集團(tuán)有限公司(以下簡稱“湖南輕鹽”)旗下雪天鹽業(yè)為同行樹立起一個本土市場體量上不占優(yōu)勢的省屬國企如何奮進(jìn)追趕的榜樣。

　　湖南是鹽業(yè)資源大省，但并非消費大省，一旦市場化就容易陷入供需失衡帶來的低價惡性競爭。不甘坐以待斃的危機感和開疆拓土的雄心，促使雪天鹽業(yè)“走出去”，收購兼并江西、重慶、河北等地鹽企，并將銷售版圖以華南、西南為重點向全國擴(kuò)張。

　　從資本層面的股權(quán)多元化改革、專業(yè)化整合、登陸資本市場，到經(jīng)營層面的營銷體系重塑、人才隊伍建設(shè)、品牌管理，該公司在主動融入改革中不斷經(jīng)歷著市場化蛻變。

　　鹽改第一股

　　鹽改以前的專營時代，鹽企劃區(qū)經(jīng)營，產(chǎn)銷分離，國家負(fù)責(zé)定價和計劃調(diào)撥。由于利潤穩(wěn)定、缺乏競爭，整個行業(yè)市場意識普遍淡薄。

　　2016年5月，國務(wù)院印發(fā)《鹽業(yè)體制改革方案》，明確從2017年1月1日起，改革食鹽生產(chǎn)批發(fā)區(qū)域限制和政府定價機制。食鹽行業(yè)從此邁入市場化時代，資源將開始通過市場中的供求機制、價格機制和競爭機制進(jìn)行配置。

　　打開中國鹽業(yè)版圖，鹽礦資源和消費市場的區(qū)域分布清晰可見。

　　供給側(cè)，我國食鹽87%來自井鹽，井鹽主要分布于云南、四川、湖北、湖南、河南、江西、江蘇等地;占比10%的海鹽主要由沿海省份生產(chǎn);占比3%的湖鹽，其產(chǎn)區(qū)大多位于西北省份。由于我國鹽礦資源豐富，鹽企眾多，行業(yè)集中度低，因而很難形成賣方市場，鹽礦在市場化時代將更多扮演市場跳板的角色。

　　需求側(cè)，人口大省與發(fā)達(dá)地區(qū)市場前景廣闊，前者對鹽的需求量大，后者對高附加值的鹽需求量大?？紤]供需兩端，專營時代計劃調(diào)撥的輸入地可能成為市場化時代鹽企爭奪的重鎮(zhèn)。此外，還需考慮“500公里范圍內(nèi)”這個最優(yōu)銷售半徑。

　　利用資本手段覆蓋更多區(qū)域市場被雪天鹽業(yè)擺上突出位置。

　　雪天鹽業(yè)的誕生就是跨省股權(quán)多元化的結(jié)果。2011年12月，湖南輕鹽以鹽業(yè)相關(guān)資產(chǎn)和業(yè)務(wù)整體出資，引入蘇鹽集團(tuán)、貴州鹽業(yè)、廣西鹽業(yè)3家外省份鹽企及輕鹽創(chuàng)投、湘江投資、湖南發(fā)展投資、湖南財信，共計7家戰(zhàn)略投資者共同發(fā)起設(shè)立湖南鹽業(yè)股份有限公司(以下簡稱“湖南鹽業(yè)”)，即雪天鹽業(yè)的前身。這家新公司成為我國鹽行業(yè)第一家跨省聯(lián)合、產(chǎn)銷一體的股份制企業(yè)。廣東鹽業(yè)也在半年后以增資擴(kuò)股方式加盟。

　　股權(quán)多元化為專營時代的計劃調(diào)撥提供便利，也為市場化時代拓展銷售空間、提升市場占有率打下基礎(chǔ)。

　　但雪天鹽業(yè)并不滿足于此，該公司還通過專業(yè)化整合多點布局鹽礦，并以礦為基點輻射周邊消費市場。

　　為開拓華南大市場，雪天鹽業(yè)在江西省贛州市布下棋子。2014年9月，該公司僅用短短4個多月就完成了對九二鹽業(yè)的閃電式并購。九二鹽業(yè)控制了江西東南部的井鹽資源，地理上毗鄰廣東、福建二省，目標(biāo)市場均在500公里范圍內(nèi)。

　　為強化大西南地區(qū)及長江流域的市場競爭優(yōu)勢，雪天鹽業(yè)在重慶建立橋頭堡。2018年12月，重慶宜化整體轉(zhuǎn)入湖南輕鹽。次年，該公司通過股份制改造更名為湘渝鹽化，并于2021年裝入雪天鹽業(yè)。湘渝鹽化控制了重慶市萬州區(qū)的井礦鹽資源，地理上毗鄰長江，水陸交通便利。

　　為打開北方市場，雪天鹽業(yè)楔進(jìn)渤海灣。2020年9月，該公司收購位于河北省唐山市的永大食鹽。這次收購使雪天鹽業(yè)在傳統(tǒng)井鹽業(yè)務(wù)之外拓展了海鹽業(yè)務(wù)，同時又將觸角伸向京津冀和東北市場。

2020年9月，湖南鹽業(yè)正式更名為雪天鹽業(yè)

　　登陸資本市場把雪天鹽業(yè)的資本運作推向高潮。2018年3月26日，隨著一記響亮的鑼聲，“湖南鹽業(yè)”(600929.SH)在上海證券交易所掛牌上市，成為“中國鹽改第一股”。湖南鹽業(yè)于2020年9月更名為“雪天鹽業(yè)”。

　　“雪天鹽業(yè)上市不僅建立了現(xiàn)代企業(yè)制度的樣板，還為產(chǎn)業(yè)橫向整合和上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸提供了平臺。同時，公司的上市作為深化鹽業(yè)體制改革和國企改革的重要成果，整體拉動了鹽行業(yè)市場化改革的進(jìn)程。”雪天鹽業(yè)負(fù)責(zé)人說。

　　市場化重塑

　　股權(quán)多元化和專業(yè)化整合為雪天鹽業(yè)在鹽改初期裝上跑馬圈地的引擎，但在行業(yè)產(chǎn)能過剩的大背景下，市場同質(zhì)化競爭加劇，即便是與外省參股股東之間的競爭也日趨激烈。資本手段已不足以解決此階段所面臨的問題，改革的大刀闊斧終于要砍向經(jīng)營層面的沉疴積弊。

　　如果說資本層面的改革是從“錢”的角度開疆拓土，那么經(jīng)營層面的改革則是從“人”的角度脫胎換骨。鹽已入市場，人留體制內(nèi)，整個中國鹽行業(yè)還存在著機構(gòu)臃腫、思想陳舊、機制僵化等“專營后遺癥”。

　　2022年，雪天鹽業(yè)以營銷區(qū)域改革為抓手，吹響市場化重塑的號角。

　　位于省內(nèi)外結(jié)合部的大湘西地區(qū)被選定為改革的試驗田。2022年10月，雪天鹽業(yè)組建大湘西分公司，其管轄范圍包括湖南省懷化市、張家界市、湘西土家族苗族自治州，貴州省，重慶市部分區(qū)域。

　　改革圍繞“人”的問題展開，第一個問題就是“需要多少人”。專營時代，公司機構(gòu)設(shè)置不考慮人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、競爭格局等市場化因素，而是嚴(yán)格按照行政區(qū)劃，省內(nèi)每個地級市設(shè)立分公司，每個區(qū)縣設(shè)立經(jīng)營部，從而造成嚴(yán)重的機構(gòu)臃腫。

　　營銷區(qū)域改革后，大湘西分公司將原來懷化、張家界、湘西州3個分公司整合為一，機構(gòu)精簡為黨群綜合部、市場管理部、財務(wù)管理部3個部門，原來的區(qū)縣經(jīng)營部也根據(jù)實際情況進(jìn)行整合。通過改革整合，公司人員減少了1/6，管理崗位則縮減至原來的1/4。對于未上崗人員，公司制定內(nèi)部退養(yǎng)、離崗歇工等安置通道，確保大局穩(wěn)定。

　　改革的第二個問題是“需要什么人”。專營時代，全國鹽企都是坐等顧客上門，政府定價，利潤穩(wěn)定，缺乏競爭，市場意識淡薄，服務(wù)水平低。

　　營銷區(qū)域改革后，大湘西分公司明確將“擁有快消品或調(diào)味品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗”等市場化條件寫入招聘要求。食鹽行業(yè)與快消品、調(diào)味品行業(yè)在行業(yè)邏輯、渠道建設(shè)等方面差異不大，后者經(jīng)過幾十年市場化發(fā)展已趨成熟。大湘西分公司負(fù)責(zé)人介紹，這些人一方面具備了指導(dǎo)配送商開展市場營銷的能力，另一方面掌握著現(xiàn)成的渠道資源，其對接的配送商只是在快消品、調(diào)味品之外又增加了鹽這種商品，邊際成本較低。為加強管理，公司還定期開展“熔煉計劃”培訓(xùn)，使員工在思想、目標(biāo)、行動上實現(xiàn)統(tǒng)一。

　　改革的第三個問題是“怎么激勵人”。專營時代，薪酬分配上采取平均主義，員工積極性不高。

　　營銷區(qū)域改革后，大湘西分公司優(yōu)化薪酬分配體系，完善績效考核制度，分管理序列和營銷序列進(jìn)行考核。其中營銷序列，績效工資的倍數(shù)與任務(wù)完成的倍數(shù)持平，上不封頂。中長期激勵方面，早在2021年，雪天鹽業(yè)就在鹽行業(yè)首家實施了限制性股票激勵計劃，大湘西分公司部分管理人員即在中長期激勵計劃中。

　　改革取得積極成效，按照省內(nèi)做效益、省外先做市占率再求效益的思路，2023年，大湘西分公司扭虧為盈，利潤增長。

　　試驗田的改革經(jīng)驗推廣到了整個雪天鹽業(yè)。省內(nèi)原本按地級市設(shè)立的14家分公司整合成長沙、湘東、湘北、湘南、湘中、大湘西6個區(qū)域性分公司;省外26家分公司則整合成10家區(qū)域分公司。

　　2023年，雪天鹽業(yè)交出第一份營銷區(qū)域改革成績單。年報顯示，該公司省內(nèi)市場累計銷售同比增長31%，中高端鹽銷量同比增長33.8%，盈利能力有效提升，主場優(yōu)勢不斷強化。省外市場銷售小包鹽同比增長13%，小包鹽全國銷量突破50萬噸。同時營銷渠道進(jìn)一步做實，全國配送商數(shù)量同比增長超20%。

　　強化品牌引領(lǐng)

　　對于食鹽這個同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的行業(yè)而言，品牌建設(shè)是提升公司核心競爭力的關(guān)鍵一環(huán)。

　　早在2014年鹽改政策起草工作提速時，尚未更名的湖南鹽業(yè)就喊出了“中國鹽業(yè)三分天下，必有湖南鹽業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)。彼時該公司體量尚小，這樣雄心勃勃的目標(biāo)定位令業(yè)界驚訝，卻也在無形中吸引了對行業(yè)不甚了解的消費者。直到如今雪天鹽業(yè)真正躋身行業(yè)前三，同行中也鮮有提出如此清晰目標(biāo)定位的案例。

2018年3月，湖南鹽業(yè)成功登陸上交所主板，被譽為“中國鹽改第一股”

　　2018年上市后，湖南鹽業(yè)又貼上了“中國鹽改第一股”的標(biāo)簽，讓外界形成“改革創(chuàng)新”的公司印象。而在鹽改前就已上市的同行反而不如其知名度高。

　　上市后，該公司從公司和產(chǎn)品兩個維度加大品牌建設(shè)力度，公司維度強化“全國性公司”定位，產(chǎn)品維度強化“高端”定位。

　　在“全國性公司”的新定位下，湖南鹽業(yè)上市后第4天就喊出了新的品牌主張——“為中國菜提味”。

　　更大的變化在于更名。2020年9月，湖南鹽業(yè)更名雪天鹽業(yè)，正式撕下區(qū)域性公司的標(biāo)簽。時至今日，行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)還沿襲著專營時代區(qū)域化命名的傳統(tǒng)。

　　雪天鹽業(yè)的合作媒體也從湖南本土媒體向全國性媒體擴(kuò)展。該公司自2019年起在中央電視臺投放廣告，并于2020年獨家冠名了央視《家鄉(xiāng)菜中國味》。

　　2023年，雪天鹽業(yè)獲得中國輕工業(yè)質(zhì)量認(rèn)證中心頒發(fā)的全國首張生態(tài)井礦鹽認(rèn)證證書，并成為“生態(tài)井礦鹽”的倡導(dǎo)者。

　　除善于定位外，雪天鹽業(yè)在品牌建設(shè)方面另一點值得關(guān)注的就是將品牌管理與市值管理相結(jié)合。

　　“品牌建設(shè)應(yīng)該分兩個層面，一個是面向消費市場，一個是面向資本市場。”雪天鹽業(yè)負(fù)責(zé)人表示，鹽業(yè)板塊上市公司不足10家且市值普遍較小，很難引起公募機構(gòu)的注意。雪天鹽業(yè)上市后主動出擊，赴北上廣深等地做一對一路演，并邀請研究機構(gòu)調(diào)研考察。持續(xù)更新的研報擴(kuò)大了雪天鹽業(yè)的知名度，公司市值目前維持在100億元左右，市盈率14倍左右，均高于行業(yè)普遍水平。“未來，雪天鹽業(yè)將繼續(xù)搭建好資本市場與品牌互動的平臺。”(粟靈)