個(gè)人代理渠道（簡稱“個(gè)代渠道”）和銀行郵政代理渠道（簡稱“銀郵渠道”）是人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的兩大主要銷售渠道，保費(fèi)收入占比在2020年再度出現(xiàn)“失衡”現(xiàn)象。

《證券日報(bào)》記者從相關(guān)渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，2020年，人身險(xiǎn)公司的銀郵渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長12.61%，遠(yuǎn)高于個(gè)代渠道4.27%的增速。同時(shí)，銀郵渠道在人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)占比也大幅上升，個(gè)代渠道占比則相應(yīng)下降。

對此“失衡”現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，主要是受到疫情影響。同時(shí)，銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式等也在發(fā)生變化，推動(dòng)了保費(fèi)較快增長。如今，不少保險(xiǎn)公司開始重新審視銀保渠道對人身險(xiǎn)公司整體業(yè)務(wù)的價(jià)值貢獻(xiàn)度。

銀郵渠道保費(fèi)收入隨政策波動(dòng)

與2019年相比，作為人身險(xiǎn)公司兩大主要銷售渠道的個(gè)代渠道和銀郵渠道，在2020年實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占比呈現(xiàn)“一降一升”之勢。

具體來看，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前最大的銷售渠道仍是個(gè)代渠道，2020年實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入17965.96億元，同比增長4.27%；保費(fèi)收入占比為56.72%，較2019年下降1.43個(gè)百分點(diǎn)。人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀郵代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10108.16億元，同比增長12.61%；保費(fèi)收入占比為31.91%，較2019年上升1.62個(gè)百分點(diǎn)。

申萬宏源非銀分析師葛玉翔對《證券日報(bào)》記者分析稱，2020年受疫情影響，傳統(tǒng)的線下代理人展業(yè)受阻，尤其是針對高價(jià)值率的長期保障型和儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)的銷售難度大增，保險(xiǎn)營銷員的數(shù)量也從2020年中期逐步下滑，拖累了新單保費(fèi)的增長。中小險(xiǎn)企的營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性較差，對銀保渠道的依賴度也更大。

葛玉翔認(rèn)為，2020年雖然銀郵渠道的網(wǎng)點(diǎn)客流量同比大幅下滑，但通過線上渠道獲得的保費(fèi)在一定程度上補(bǔ)足了線下保費(fèi)下降的缺口。最終，銀郵渠道憑借自身賬戶與客戶體系優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了全年保費(fèi)的穩(wěn)健增長。

事實(shí)上，近年來人身險(xiǎn)的個(gè)代渠道持續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)健增長態(tài)勢，銀保渠道的保費(fèi)收入?yún)s波動(dòng)較大。數(shù)據(jù)顯示，2008年，銀郵渠道保費(fèi)收入首次超過個(gè)代渠道，成為人身險(xiǎn)第一大銷售渠道，并持續(xù)到2011年。2012年和2013年，銀郵渠道保費(fèi)收入連續(xù)兩年同比下降；而個(gè)人渠道保費(fèi)收入?yún)s持續(xù)上升，自2012年起重新奪回第一大銷售渠道的位置。2018年，銀郵渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8032.34億元，同比大幅下降24.11%，收入占比較2017年下降超過10個(gè)百分點(diǎn)。2019年，銀郵渠道取得保費(fèi)收入8975.90億元，同比增長11.75%，但收入占比仍微降0.29個(gè)百分點(diǎn)。2020年，銀郵渠道取得的保費(fèi)增速達(dá)12.61%；占比則提升1.62個(gè)百分點(diǎn)，扭跌為漲。

“銀保渠道收入占比的波動(dòng)，主要是受政策導(dǎo)向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響?！币晃粯I(yè)內(nèi)分析人士對記者表示。多年來，銀郵渠道以理財(cái)型短期躉交產(chǎn)品為主，部分險(xiǎn)企中斷存續(xù)期產(chǎn)品比例過高，帶來退保率過高、利差損風(fēng)險(xiǎn)突出等問題。2016年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》，對險(xiǎn)企經(jīng)營中短存續(xù)期產(chǎn)品提出比例限制等要求，引導(dǎo)險(xiǎn)企發(fā)展長期業(yè)務(wù)。2017年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，收緊短存續(xù)期產(chǎn)品備案。2018年，銀郵渠道保費(fèi)收入明顯下降。經(jīng)過兩年調(diào)整之后，2019年，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)問題的通知》，在一定條件下放行3年至5年的人身險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)鼓勵(lì)5年以上產(chǎn)品。這對緩解部分險(xiǎn)企的現(xiàn)金流壓力、支持其平穩(wěn)轉(zhuǎn)型，具有積極意義。在該政策實(shí)施后，2019年和2020年銀郵渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入再次出現(xiàn)較快增長。

險(xiǎn)企對銀郵渠道重視程度提升

受疫情影響，2020年一季度，銀郵渠道業(yè)務(wù)再受沖擊。但從4月份開始，該渠道業(yè)務(wù)重新恢復(fù)高速增長。

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，這主要得益于保險(xiǎn)公司對銀郵渠道重視程度的再次提升。2020年，多家保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人公開表示，盡管銀郵渠道產(chǎn)品價(jià)值率低于個(gè)代渠道，但從保險(xiǎn)公司整體發(fā)展的大盤子來看，其貢獻(xiàn)度不容小覷。

新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官兼總裁李全在2020年半年報(bào)業(yè)績發(fā)布會(huì)上表示，不能僅從與個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對比價(jià)值率的角度來評估銀郵渠道的價(jià)值，要從公司長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，要“算大賬”。

中國人壽壽險(xiǎn)公司總裁蘇恒軒在2020年半年報(bào)發(fā)布會(huì)上表示，“一體多元”業(yè)務(wù)布局是中國人壽“鼎新工程”的一部分。在多元板塊中，正在對銀郵渠道的改革和發(fā)展進(jìn)行探索。

葛玉翔對《證券日報(bào)》記者表示，2020年，部分保險(xiǎn)公司加大了銀郵渠道躉交產(chǎn)品的投放，穩(wěn)定了成交量的大盤子，保證了全年增長速度。綜合來看，最近兩年銀郵渠道保費(fèi)增長較快，這是政策放寬、險(xiǎn)企重視、銀行推動(dòng)、產(chǎn)品升級等多重因素合力推動(dòng)的結(jié)果。

從銀行角度看，相關(guān)主體高度重視保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，不斷利用科技手段降低外在影響因素，推動(dòng)銀郵渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展。平安銀行披露的2020年年報(bào)顯示，2020年全年，銀行推保險(xiǎn)規(guī)模27.01億元，同比增長102.9%。尤其值得注意的是，平安銀行推出的AI銀保系統(tǒng)，通過線上獲客經(jīng)營的投保規(guī)模占比已達(dá)80%。同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)的100%線上化。