昆藥集團(tuán)正在經(jīng)歷脫胎換骨之變。

　　2022年5月，華潤三九向華立醫(yī)藥及其一致行動(dòng)人華立集團(tuán)收購其持有的昆藥集團(tuán)28%股份，并于2022年底完成股份轉(zhuǎn)讓過戶，2023年初華潤三九成為昆藥集團(tuán)控股股東，昆藥集團(tuán)正式成為華潤三九旗下成員企業(yè)。為加速雙方業(yè)務(wù)融合，華潤三九和昆藥集團(tuán)以百日融合、一年融合、三年融合的機(jī)制穩(wěn)步推進(jìn)。

　　在過去的2023年，昆藥集團(tuán)錨定新戰(zhàn)略，同時(shí)推進(jìn)價(jià)值、業(yè)務(wù)、組織和文化層面變革，從而圓滿完成百日融合目標(biāo)。目前，雙方已進(jìn)入一年融合階段,確立了“傳承精品國藥，以三七產(chǎn)業(yè)鏈為核心，立足于老齡健康，拓展慢病管理領(lǐng)域，成為銀發(fā)健康產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者”新戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　醫(yī)藥行業(yè)長坡厚雪，這是明牌。但是，在其中脫穎而出，要靠戰(zhàn)略、管理和運(yùn)營執(zhí)行。在指揮得當(dāng)?shù)耐瑫r(shí)，還需要精細(xì)的微調(diào)手段，以求構(gòu)建寬廣的護(hù)城河。

　　近日，我們獨(dú)家對(duì)話昆藥集團(tuán)黨委書記、副董事長、總裁顏煒，他就昆藥集團(tuán)新戰(zhàn)略、差異化打法與改革布局進(jìn)行了全面闡述。

　　據(jù)公開資料，顏煒曾任華潤三九醫(yī)藥OTC事業(yè)部總經(jīng)理、康復(fù)慢病事業(yè)部總經(jīng)理、華潤三九首席營銷官。在交談中，顏煒強(qiáng)調(diào)，昆藥集團(tuán)要始終堅(jiān)持長期主義和利他共贏，倡導(dǎo)摒棄“短視”的做法，推行產(chǎn)品、營銷改革以破除短視的利益格局。

　　作為這家百億藥企的新掌門，顏煒在心中早已勾畫了昆藥集團(tuán)發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，并以此重塑昆藥。在昆藥集團(tuán)改革之際，需要大刀闊斧勇于創(chuàng)造新價(jià)值的闖將。

昆藥集團(tuán)黨委書記、副董事長、總裁顏煒

　　一：挖掘資源稟賦 錨定新戰(zhàn)略

　　在過去的一年中，華潤三九與昆藥集團(tuán)共同確定了后者成為“銀發(fā)健康產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者、老齡健康/慢病管理領(lǐng)導(dǎo)者、精品國藥領(lǐng)先者”的新戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　而在多次對(duì)外公開場(chǎng)合中，昆藥集團(tuán)管理層多次強(qiáng)調(diào)這一戰(zhàn)略目標(biāo)的核心是“銀發(fā)健康產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)者”，同時(shí)著力打造三七產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)桿和“昆中藥1381”精品國藥平臺(tái)，聚焦老齡化賽道。

　　顏煒表示，錨定“銀發(fā)健康產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者”這一戰(zhàn)略定位是華潤三九與昆藥集團(tuán)兩者資源稟賦所決定的。

　　2017年，華潤三九通過收購華潤圣火以此布局老齡病并涉足老年健康產(chǎn)業(yè)。當(dāng)時(shí)，華潤三九收購華潤圣火主要看中了后者以三七總皂苷為核心成分的血塞通軟膠囊。“昆藥集團(tuán)在老齡健康領(lǐng)域所擁有的相關(guān)資源更多，擁有包括血塞通軟膠囊為主要?jiǎng)┬驮趦?nèi)的三七系列制劑產(chǎn)品，對(duì)于布局老齡健康和銀發(fā)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)都有幫助。”

　　除此之外，昆藥集團(tuán)在嚴(yán)肅治療和OTC領(lǐng)域也擁有很多針對(duì)老齡病治療的產(chǎn)品，包括子公司貝克諾頓旗下的肌肉骨骼類產(chǎn)品以及昆中藥旗下的參苓健脾胃顆粒、舒肝顆粒等。這部分產(chǎn)品也都各具特點(diǎn)。

　　正因如此，新一屆管理層正在倚借昆藥集團(tuán)的產(chǎn)品力拓展新的邊界。

　　以舒肝顆粒為例：產(chǎn)品功能主治為舒肝理氣，散郁調(diào)經(jīng)，主要應(yīng)用于治療因“肝氣郁滯”引發(fā)的婦科疾病。因?yàn)椤案沃髑橹尽?#xff0c;通過循證醫(yī)學(xué)研究論證，進(jìn)一步證實(shí)舒肝顆粒在抗抑郁治療領(lǐng)域有重要的價(jià)值，并獲得包括《抑郁癥中西醫(yī)結(jié)合診療專家共識(shí)》、《中成藥治療抑郁障礙臨床應(yīng)用指南》等多個(gè)指南、共識(shí)推薦 。

　　既然昆藥集團(tuán)已經(jīng)錨定“銀發(fā)健康產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者”，圍繞布局老齡病，為何又要將產(chǎn)品治療可及邊界拓展至年輕人群呢?其著眼點(diǎn)依舊是聚焦老齡病。假設(shè)未做提前布局，40年后這群年輕人成為老年人，身心健康問題可能嚴(yán)重困擾這個(gè)群體的生活。

　　昆藥集團(tuán)高管在內(nèi)部多次強(qiáng)調(diào)老齡病，提前布局拓展邊界的同時(shí)，銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的風(fēng)潮也開始從國家政策層面啟動(dòng)。在前不久，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于發(fā)展銀發(fā)經(jīng)濟(jì)增進(jìn)老年人福祉的意見》。相關(guān)部門在介紹時(shí)表示，關(guān)于銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵，具體看，包含“老年階段的老齡經(jīng)濟(jì)”和“未老階段的備老經(jīng)濟(jì)”兩個(gè)方面。

　　顏煒表示，在今年國家發(fā)文之后，大家都開始談銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。其實(shí)，華潤三九在很多年前已經(jīng)開始梳理相關(guān)產(chǎn)品和資源稟賦并開展老齡產(chǎn)業(yè)相關(guān)研究。目前，昆藥集團(tuán)和華潤三九內(nèi)部建有的伏羲實(shí)驗(yàn)室合作，專門針對(duì)55歲以上的老人群體進(jìn)行相關(guān)洞察、研究和管理?？梢哉f，憑借對(duì)健康產(chǎn)業(yè)和老齡化的深刻洞察和前瞻研究，在銀發(fā)經(jīng)濟(jì)風(fēng)潮開始之前，昆藥集團(tuán)已經(jīng)提前做好了布局和準(zhǔn)備。

　　二：差異化：研發(fā)、生產(chǎn)制造、文化

　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是所有戰(zhàn)略的核心，企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須做出選擇。過往諸多企業(yè)遇到最大的問題就是在追求成長的同時(shí)，往往讓自己的獨(dú)特性變得越來越模糊，從而最終損害到自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　除在戰(zhàn)略上錨定新戰(zhàn)略外，顏煒透露，昆藥集團(tuán)正在向研發(fā)、生產(chǎn)制造等領(lǐng)域進(jìn)行改革突破，將差異化思維一以貫之，形成高壁壘。

　　顏煒表示，研發(fā)將是昆藥未來差異化打法的核心之一。作為傳統(tǒng)藥企，綜合考慮企業(yè)效益和長遠(yuǎn)發(fā)展能力?！拔覀冋J(rèn)為新產(chǎn)品未來有很多機(jī)會(huì)，目前已經(jīng)進(jìn)行了不少新產(chǎn)品的立項(xiàng)，并且確立了以嚴(yán)肅治療為核心的產(chǎn)品，同時(shí)積極拓展產(chǎn)品新適應(yīng)癥。”

　　自 2018 年起，昆藥集團(tuán)逐年加大研發(fā)投入力度。據(jù)了解，昆藥集團(tuán)目前圍繞現(xiàn)有植物藥產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)， 圍繞“小全面+差異化”研發(fā)戰(zhàn)略，持續(xù)聚焦心腦血管、骨風(fēng)關(guān)腎領(lǐng)域。小全面是在某個(gè)專科領(lǐng)域進(jìn)行全面布局，差異化是與多數(shù)企業(yè)或主要的大公司競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)隔，表現(xiàn)在治療領(lǐng)域、制劑平臺(tái)、原料藥中間體合成技術(shù)等。

　　同時(shí)，昆藥集團(tuán)通過“自主研發(fā)+投資并購+合作研發(fā)+引進(jìn)代理”多種模式結(jié)合，建立了覆蓋腫瘤、心腦血管、代謝、免疫、骨科的創(chuàng)新研發(fā)管線。在研藥物的技術(shù)類型廣泛，涵蓋化藥、罕見的1類中藥，還有拓展適應(yīng)癥的 2.4 類改良型新藥。

　　作為差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要一極，生產(chǎn)制造領(lǐng)域也是重中之重。從生產(chǎn)制造標(biāo)準(zhǔn)來看，昆藥集團(tuán)的目標(biāo)是以德國、日本精細(xì)化制造標(biāo)準(zhǔn)來要求自身，以此建設(shè)中藥、天然植物藥、高端化藥、以及相關(guān)產(chǎn)品制造的標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解，目前昆藥集團(tuán)已經(jīng)具備完善的生產(chǎn)制造質(zhì)量體系，擁有符合國家標(biāo)準(zhǔn)的7個(gè)生產(chǎn)制造平臺(tái)。以蒿甲醚原料藥為例，公司的蒿甲醚原料藥車間通過了云南省藥品監(jiān)督管理局GMP認(rèn)證、美國FDA認(rèn)證、WHOPQ認(rèn)證、澳大利亞TGA認(rèn)證以及日本PMDA審計(jì)。

　　另據(jù)顏煒透露，公司正在探索生產(chǎn)制造全新模式。

　　傳統(tǒng)中醫(yī)遵循的原則一藥一方、一患一方，但現(xiàn)在工業(yè)企業(yè)很難做到，因?yàn)楣I(yè)企業(yè)的要求是標(biāo)準(zhǔn)化。顏煒表示，目前公司正在探索“一藥一方”模式。

　　“每個(gè)人的身體健康狀況不一，只有在就醫(yī)時(shí)，醫(yī)生才能判斷患者到底有什么問題。醫(yī)生依賴經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)的核心對(duì)于個(gè)體差異化的認(rèn)知。此前華潤三九在東南亞銷售配方顆粒的過程中，我發(fā)現(xiàn)新加坡等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)老中醫(yī)也是依據(jù)個(gè)體情況開方，包括香港和日本也是如此?！鳖仧樤O(shè)想，可用配方顆粒去參與開方，以此探索“一藥一方”這一新模式。

　　此外，在文化上，顏煒將原來旗下子公司昆中藥“大藥厚德，痌瘝在抱”的企業(yè)使命升格成昆藥集團(tuán)的使命。

　　顏煒稱，“大藥厚德，痌瘝在抱”的核心是利他主義，制藥人要有高尚的品德，將百姓的疾苦和困難放在自己的心中，然后想辦法解決。這是昆藥集團(tuán)的擔(dān)當(dāng)和使命，也將始終貫穿公司整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的過程。

　　顏煒表示，利他主義是華潤三九文化特色當(dāng)中的根本，是昆藥集團(tuán)戰(zhàn)略的根本。

　　三：堅(jiān)定走長期主義

　　在樹立藍(lán)圖愿景的同時(shí)，昆藥集團(tuán)腳踏實(shí)地，扎實(shí)推進(jìn)改革。

　　華潤三九成為公司控股股東后，除前述戰(zhàn)略層面的布局外，昆藥集團(tuán)還在業(yè)務(wù)、渠道層面進(jìn)行諸多調(diào)整。

　　在業(yè)務(wù)層面，昆藥開啟營銷組織變革項(xiàng)目，在原有營銷體系架構(gòu)基礎(chǔ)上，成立“1381、1951、777”三大事業(yè)部，為助推公司精品國藥業(yè)務(wù)、慢病管理業(yè)務(wù)及老齡健康產(chǎn)業(yè)蓄勢(shì)賦能。其中：

　　“昆中藥1381”事業(yè)部承載著“全球最古老制藥企業(yè)”的豐富歷史底蘊(yùn)，將深入專注精品國藥領(lǐng)域，助推公司精品國藥業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，具體產(chǎn)品包括參苓健脾胃顆粒、舒肝顆粒、香砂平胃顆粒、清肺化痰丸等系列精品國藥;

　　“KPC·1951”事業(yè)部是對(duì)昆藥70多年核心植物藥領(lǐng)域深度耕耘的傳承，將重點(diǎn)關(guān)注院內(nèi)嚴(yán)肅醫(yī)療產(chǎn)品，為公司持續(xù)鞏固在心腦血管、骨風(fēng)關(guān)腎、CNS等治療領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)、拓展老齡健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域奠定基礎(chǔ)，具體產(chǎn)品包括注射用血塞通(凍干)、天麻注射液、玻璃酸鈉注射液、草烏甲素軟膠囊等嚴(yán)肅醫(yī)療產(chǎn)品;

　　三七口服“777”事業(yè)部是公司對(duì)三七口服制劑產(chǎn)品的重點(diǎn)聚焦，將以打造三七全產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)桿企業(yè)為核心目標(biāo)，帶動(dòng)云南道地藥材三七走出國門、助推中醫(yī)藥文化國際傳播。具體產(chǎn)品包括血塞通軟膠囊及其他血塞通系列口服產(chǎn)品等特色三七口服制劑。

　　在未來，三個(gè)事業(yè)部將成為公司打造三七產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)桿和精品國藥平臺(tái)、深耕慢病管理和拓展老齡健康產(chǎn)業(yè)的核心支撐力，為公司實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展奠基立業(yè)。

　　顏煒表示，梳理原有營銷架構(gòu)，建立新架構(gòu)就是要破除困局，煥發(fā)企業(yè)活力。在渠道層面，華潤三九成為公司控股股東后，昆藥借助三九商道體系和終端覆蓋等優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推動(dòng)渠道變革。

　　顏煒表示，之所以要進(jìn)行渠道變革是因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式遇到瓶頸發(fā)展緩慢。“雖然之前渠道個(gè)體化能力較強(qiáng)，但是系統(tǒng)化能力相對(duì)也比較弱。這種模式向前發(fā)展可以短期獲利卻很難長期發(fā)展。因此我們必須重新進(jìn)行經(jīng)銷商管理和新渠道建設(shè)”。

　　截至 2023年前三季度，公司院外渠道已完成針對(duì)國內(nèi) 20 個(gè)省區(qū)一級(jí)渠道商的整合工作，從粗放式渠道商合作模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢股贁?shù)、關(guān)鍵渠道商，院外業(yè)務(wù)提質(zhì)增速明顯。同時(shí)，在營銷業(yè)務(wù)提質(zhì)增效的同時(shí)，商業(yè)模式也得到逐步優(yōu)化，進(jìn)一步減少應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。

　　“我們做的是要提升渠道的價(jià)值觀、生意觀。我們談的都是四五年、五六年甚至更長周期的合作生意模式，讓渠道合作伙伴從短期化思維變?yōu)殚L期理念，雙方實(shí)現(xiàn)真正的合作共贏?！?/p>

　　據(jù)了解，華潤三九2009年開始建立“三九商道”。十余年來，“三九商道”對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)體量的做大起到了至關(guān)重要的作用，而昆藥集團(tuán)在借助三九商道的基礎(chǔ)之上，也將進(jìn)一步整合商業(yè)渠道、優(yōu)化原有商業(yè)模式，逐步構(gòu)建起適合昆藥業(yè)務(wù)的商道體系。來源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)