這一行，不光很少進(jìn)新人，連老人也在淘汰。

　　文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者 胡楠楠

　　唐彬森頻繁拜訪各地經(jīng)銷商的消息在快消圈內(nèi)流傳。在線下市場(chǎng)受挫后，這位一向倡導(dǎo)以互聯(lián)網(wǎng)思維做飲料的元?dú)馍謩?chuàng)始人，意識(shí)到線下經(jīng)銷商渠道的重要性。

　　“長(zhǎng)期來說，依托經(jīng)銷商發(fā)展我們的銷售網(wǎng)絡(luò)才是正道。所謂的去中心化，這種互聯(lián)網(wǎng)思維是毒藥，是對(duì)銷售的理解不夠。”在元?dú)馍?022年底經(jīng)銷商大會(huì)上，唐彬森反思稱。

　　在國(guó)內(nèi)，經(jīng)銷商是一個(gè)龐大的群體。飲料巨頭可口可樂、農(nóng)夫山泉等，都有一套成熟的經(jīng)銷渠道管理體系。截至2020年5月，農(nóng)夫山泉有4454名經(jīng)銷商，通過這些經(jīng)銷商覆蓋了全國(guó)243萬個(gè)以上的終端零售網(wǎng)點(diǎn)。

　　盡管新興渠道越來越多，傳統(tǒng)經(jīng)銷商越來越難賺錢，但其實(shí)，仍有一批線下經(jīng)銷商在悶聲發(fā)財(cái)。

　　在河南商丘市區(qū)和虞城縣做水飲類的經(jīng)銷商何力告訴《中國(guó)企業(yè)家》，他一年在這兩個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)收能做到6000萬元，毛利能達(dá)到10%，凈利潤(rùn)能達(dá)到5%，也就是一年凈賺300萬元。

　　經(jīng)銷商到底是一個(gè)怎樣的生意？

　　“紅利時(shí)期，飲料經(jīng)銷商的毛利能達(dá)到60%?！币晃辉谖錆h做時(shí)尚飲料的經(jīng)銷商李濱對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》稱，那一批經(jīng)銷商基本都吃到了紅利，完成了原始積累。當(dāng)然，那是電商發(fā)展起來之前的事了。

　　而現(xiàn)在，在傳統(tǒng)經(jīng)銷商行業(yè)，他認(rèn)為早已沒有暴利，做的更像一個(gè)中轉(zhuǎn)站的生意——經(jīng)銷商的上游鏈接著品牌廠商，下游鏈接著終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　而來自河北保定下轄縣城的飲料經(jīng)銷商王偉告訴記者，現(xiàn)在經(jīng)銷商賺錢的核心主要靠走量——薄利多銷。

　　何力認(rèn)為，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)辛苦活——飲料經(jīng)銷商就像個(gè)裝卸工，將廠家的貨運(yùn)到自己的倉庫，再從倉庫裝車送到各地門店。

　　在采訪中，這些經(jīng)銷商們都有一個(gè)共識(shí)，經(jīng)銷商的“繁花”時(shí)代顯然已經(jīng)過去，“現(xiàn)在拼的是綜合實(shí)力，比誰先混不下去?！崩顬I稱。

　　利潤(rùn)越來越薄

　　在王偉看來，“目前快消品里，沒有利潤(rùn)太高的（經(jīng)銷商）”。

　　他透露，即便是快消里利潤(rùn)比較高的飲料品類，現(xiàn)在大部分毛利也只能達(dá)到10%～15%，再扣除掉人工、車輛、倉儲(chǔ)等各項(xiàng)開支，凈利潤(rùn)好一點(diǎn)的在4%～5%，差一點(diǎn)的也只有1%～2%。

　　如果換算成數(shù)字，則更直觀。比如一個(gè)縣城的飲料經(jīng)銷商，一年能賣2000萬元，電商崛起前，他一年的毛利能做到1200萬元，而現(xiàn)在的毛利則只有200萬元。整個(gè)的利潤(rùn)空間大幅縮減。

　　做經(jīng)銷商，越來越難賺錢了。不過對(duì)于手握渠道的經(jīng)銷商行業(yè)老人而言，這確實(shí)是一個(gè)穩(wěn)定且很難虧本的生意。

　　在李濱看來，經(jīng)銷商很難因?yàn)椤疤澅尽卑炎约鹤鰶]了，“只要渠道網(wǎng)絡(luò)稍微建設(shè)得好一點(diǎn)，就不會(huì)虧”。他在經(jīng)銷商行業(yè)干了30多年，做過食品飲料、美妝等多個(gè)大快消領(lǐng)域，目前在湖北武漢地區(qū)做時(shí)尚飲料產(chǎn)品。

　　他也見證了經(jīng)銷商行業(yè)的發(fā)展。從暴利到薄利，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商行業(yè)大致走過了3個(gè)階段：

　　電商之前，經(jīng)銷商暴利，這是經(jīng)銷商的第一個(gè)紅利時(shí)代。李濱稱，那時(shí)候只要做經(jīng)銷商，毛利就能達(dá)到60%，“屬于經(jīng)銷商快速完成原始積累的一個(gè)階段”。

　　電商發(fā)展起來之后，價(jià)格慢慢變得透明起來，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了很多線下商場(chǎng)和大賣場(chǎng)。這個(gè)時(shí)代，有資金實(shí)力和人力優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商，也能跟著大賣場(chǎng)渠道發(fā)展起來，這些人又吃到了第二波紅利。

　　第三波紅利，是電商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透率大幅提升后，經(jīng)銷商開始去各種封閉渠道，或者高校等特殊渠道，找自留地。目前，李濱只保留了學(xué)校、企事業(yè)單位等特殊渠道。

　　到現(xiàn)在，行業(yè)紅利早已消耗殆盡，在李濱看來，經(jīng)銷商行業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)拼綜合實(shí)力的時(shí)代。

　　干不下去的原因

　　以前有門店，有資金，有穩(wěn)定的貨源，你就能做經(jīng)銷商。但現(xiàn)在，除了這些，越來越靠綜合實(shí)力。

　　一位來自河北邯鄲的飲料經(jīng)銷商告訴記者，現(xiàn)在做經(jīng)銷商，除了有資金和門店之外，還需要有思路、有眼光、有前瞻性、會(huì)選品。

　　首先就是資金實(shí)力。做經(jīng)銷商，對(duì)上游廠家是先打款，再發(fā)貨。而對(duì)下游一些大型連鎖商超，則還會(huì)存在先貨后款的情況，這一來二去，中間就存在賬期。因?yàn)橘~期問題，做經(jīng)銷商就要有一定的資金實(shí)力——很多時(shí)候要能自掏腰包去墊錢，對(duì)于資金量，行業(yè)內(nèi)有一個(gè)計(jì)算公式：預(yù)計(jì)一年流水除以12個(gè)月，乘2.5倍，就是做這行所需的最基本的資金量。

　　如資金量不夠，積壓的庫存、大型商超的貨款賬期，對(duì)于經(jīng)銷商來說都會(huì)造成成本壓力。包括周轉(zhuǎn)效率，也會(huì)影響生意的利潤(rùn)?？煜v究周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)快，資金效率越高；周轉(zhuǎn)慢，相當(dāng)于無形中增加了成本。這些對(duì)經(jīng)銷商來說，都是致命的賬。

　　李濱說，這兩年很多倒閉的經(jīng)銷商，都是因?yàn)橘Y金實(shí)力不夠，再加上做了錯(cuò)誤的決定。

　　其次是網(wǎng)點(diǎn)渠道。在李濱看來，一個(gè)經(jīng)銷商，只要渠道網(wǎng)絡(luò)稍微建設(shè)得好一點(diǎn)，就不會(huì)虧。目前行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商通常已入行十多年，大多早已建好長(zhǎng)期合作的網(wǎng)點(diǎn)渠道?！俺鞘墙?jīng)銷商做錯(cuò)了決定，尤其是管錯(cuò)了人，團(tuán)隊(duì)每走一個(gè)人就把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)帶走一片，就很麻煩?！崩顬I說。

　　再就是選品能力。厲害的經(jīng)銷商，首先會(huì)關(guān)心品牌廠商的區(qū)域布局是怎樣的，其次就是廠家的產(chǎn)品，在自己的渠道能否賣得動(dòng)。

　　何力這幾年能高速發(fā)展，就是吃到了所做品牌的發(fā)展紅利。他所做的河南兩個(gè)市場(chǎng)，也從剛做時(shí)年均幾百萬元的量，發(fā)展到現(xiàn)在每年3000萬元的營(yíng)收。

　　據(jù)歐睿國(guó)際的數(shù)據(jù)，1997～2022年國(guó)內(nèi)軟飲料市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了10.83%，保持高速增長(zhǎng)，2022年中國(guó)軟飲行業(yè)規(guī)模已達(dá)5831.59億元。但行業(yè)也出現(xiàn)分化，從有糖到無糖，從碳酸到健康，飲料產(chǎn)業(yè)的公司喜憂參半。

　　2008年，何力就入了這行，前些年也做過幾個(gè)知名快消品牌，但后來就不做了。他告訴記者，有些品牌廠商對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃不清晰，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)把控也不精準(zhǔn)，經(jīng)銷商就賺不到錢。

　　在何力看來，經(jīng)銷商和品牌廠商之間，是互相成就的關(guān)系。你高速發(fā)展，我就能跟著賺錢。

　　除了選擇和一個(gè)品牌深度綁定，還有一些經(jīng)銷商會(huì)聚焦于做特定的品類，以保證生意穩(wěn)定。比如在縣城市場(chǎng)，只做水、牛奶、方便面等剛需產(chǎn)品，或者做一些不同利潤(rùn)的產(chǎn)品搭配——部分高利潤(rùn)產(chǎn)品，利潤(rùn)還行的產(chǎn)品，加上能帶來用戶的利潤(rùn)微薄的暢銷品。

　　年輕人吃不了這行的苦

　　雖然在這行干了30多年，在李濱看來，經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)未來前途渺茫，因?yàn)樵絹碓缴俚哪贻p人愿意干這行?！澳贻p人不愿意吃這一行的苦。”李濱感嘆道。

　　干了幾十年，快到退休年齡的經(jīng)銷商，他們的下一代也不愿意接班，“根本不愿參與到我們這么辛苦的事情里來?！崩顬I稱。

　　在他看來，這一行，不光沒有進(jìn)新人，連老人也在淘汰。這兩年，好多經(jīng)銷商都不干了，李濱說，“不干的是多數(shù)，還在干下去的，都是拿底子在硬撐著干下去?！?/p>

　　有的經(jīng)銷商不干了，是因?yàn)樯狭四昙o(jì)，體力和精力都跟不上了。李濱告訴記者，一天開14個(gè)小時(shí)車去各地配送貨物的經(jīng)銷商還是非常多的。他年輕時(shí)，體力和精力旺盛，每天干，每天都有錢。但到了60歲，他就覺得沒必要這么干了，體力也跟不過來了。

　　可以說，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，賺的是一個(gè)辛苦錢。

　　有些需要親自做配送的經(jīng)銷商，銷售旺季時(shí)，一天至少要開10多個(gè)小時(shí)的車去送貨。一天幾百件水、搬貨、對(duì)賬、開單，對(duì)體力和精力都是考驗(yàn)。

　　與此同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的要求也越來越高。這一行要求員工會(huì)搬貨、能當(dāng)司機(jī)、能做銷售、做表格、懂核銷、會(huì)拍照，以及會(huì)操作電腦上的一些工作，還要從整體上去跟客戶算利潤(rùn)，還要懂財(cái)會(huì)。“但實(shí)際上，有這本事的員工都自己出去做經(jīng)銷商了?！崩顬I稱，沒有高利潤(rùn)，也難以留住人。

　　與此同時(shí)，普通人員的人工成本也越來越貴。上述位于河北邯鄲的飲料經(jīng)銷商告訴記者，以前工人一天50元，現(xiàn)在一天得150元到200元。

　　為降低成本，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，李濱也在盡量減少團(tuán)隊(duì)人數(shù)。目前李濱的團(tuán)隊(duì)有13人，主要負(fù)責(zé)客戶對(duì)接和財(cái)務(wù)等，其他發(fā)貨和物流等都外包出去了。

　　即便如此，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及新型渠道的崛起，盡管去中間商、去經(jīng)銷商論近年時(shí)常被討論，但其實(shí)經(jīng)銷商很難被砍掉。尤其在線下，經(jīng)銷商充當(dāng)著中間商、配送商、服務(wù)商等很多角色，在傳統(tǒng)渠道中占領(lǐng)著重要的一席之地。

　　至于用不起人這個(gè)問題，李濱覺得，機(jī)器人或許是一個(gè)解決方案。未來的經(jīng)銷商行業(yè)，可能會(huì)被機(jī)器人取代，“成規(guī)模的機(jī)器人，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，能夠搞定開車、送貨、搬運(yùn)、算賬、跟客戶溝通、介紹商品，這可能是未來的趨勢(shì)?！崩顬I表示。

　　文中何力、李濱、王偉為化名