在抖音生活服務(wù)業(yè)態(tài)中，服務(wù)商對(duì)平臺(tái)和商家的價(jià)值日益凸顯，已經(jīng)成為促進(jìn)業(yè)態(tài)繁榮、推動(dòng)共生共贏的重要角色。自7月起，抖音生活服務(wù)搭建服務(wù)商分享平臺(tái)「金石之策」并陸續(xù)邀請(qǐng)4位服務(wù)商大咖，分別從行業(yè)生態(tài)、開城策略、內(nèi)容交付、經(jīng)營轉(zhuǎn)型四個(gè)角度，與全國服務(wù)商伙伴進(jìn)行分享和交流。接下來，本篇文章將對(duì)以上角度進(jìn)行詳細(xì)闡述。通過這篇文章，你將了解：生活服務(wù)賽道是否值得服務(wù)商入局？新手服務(wù)商如何快速冷啟開城？內(nèi)容型服務(wù)商如何幫助商家做好內(nèi)容運(yùn)營？傳統(tǒng)商家如何轉(zhuǎn)型服務(wù)商？

　　「多鯨生活」CEO林成鋒：發(fā)揮長板，把握市場機(jī)遇

　　在行業(yè)深耕10年的「多鯨生活」CEO林成鋒從“認(rèn)知與方向”、“機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)”、“模式與策略”三個(gè)角度，分享了多鯨視角下的抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)生態(tài)與戰(zhàn)略思考。

　　林成鋒認(rèn)為做服務(wù)商，首先要選對(duì)賽道，賽道要大，潛力也要大。根據(jù)外部數(shù)據(jù)，2025年生活服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到35萬億元，而目前抖音日活用戶6億+，伴隨著生活服務(wù)在抖音用戶的滲透率進(jìn)一步提升，抖音生活服務(wù)將是一個(gè)非?？捎^的市場生態(tài)，是服務(wù)商不可錯(cuò)過的一條賽道。那么作為服務(wù)商，該如何把握這樣一個(gè)大市場？從流媒體時(shí)代到內(nèi)容種草時(shí)代，短視頻成為用戶使用時(shí)長最長的渠道。這個(gè)變化在生活服務(wù)業(yè)態(tài)中體現(xiàn)為，用戶的注意力從之前的“店到人”，變?yōu)椤叭苏业辍焙汀暗甑饺恕钡碾p重模式，大大降低了商家尋找用戶的成本，也給了從業(yè)者更多的機(jī)會(huì)。在抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)里，最關(guān)鍵的兩個(gè)板塊就是商家和達(dá)人。服務(wù)商應(yīng)該針對(duì)這兩個(gè)板塊，分別針對(duì)畫像，去優(yōu)化效率。抖音生活服務(wù)中短視頻和直播間也值得研究——短視頻板塊，需要注意達(dá)人整合服務(wù)和自孵化達(dá)人的運(yùn)營成本，比如頭部達(dá)人的一口價(jià)付費(fèi)模式、長尾達(dá)人的效果付費(fèi)模式；直播間板塊，則需涵蓋達(dá)人直播、代播服務(wù)、直播培訓(xùn)等服務(wù)。面對(duì)一個(gè)行業(yè)性機(jī)會(huì)，林成鋒建議，沒有什么比先躬身入局、搶占先機(jī)更重要，入局后便需要努力“發(fā)揮長板、忘掉短板”。

　　「浙江方良」CEO葉升：五步法快速開城，服務(wù)商業(yè)務(wù)高效拓展

　　2022年，「浙江方良」入局抖音生活服務(wù)，公司充分利用自身的地推基因和BD體量優(yōu)勢(shì)，4個(gè)月時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)規(guī)模提升20倍，并沉淀出了可復(fù)用的“開城五步法”，在江浙多地區(qū)迅速拓展業(yè)務(wù)。

　　葉升分享了快速開城五步法：搭框架、找對(duì)人、給培訓(xùn)、明確方向、循環(huán)交付。

　　“搭框架”

　　迅速理清業(yè)務(wù)開展方向和思路，搭建業(yè)務(wù)框架，完成“拓客-運(yùn)營-交付”的完整業(yè)務(wù)鏈路?！巴乜汀必?fù)責(zé)售前BD商家，通過地推陌拜方式進(jìn)行市場開拓；“運(yùn)營”負(fù)責(zé)意向階段引入策劃，為商家定制運(yùn)營策劃案；“交付”負(fù)責(zé)在售后階段完成達(dá)人、直播等的內(nèi)容交付。

　　“找對(duì)人”

　　根據(jù)公司自身業(yè)務(wù)開展規(guī)劃所圈定的BD招募畫像：95后+吃苦耐勞，活力為先。關(guān)于達(dá)人招募，建議招募當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ倪_(dá)人，快速推動(dòng)本地達(dá)人群建設(shè)，建立長期合作。

　　“給培訓(xùn)”

　　服務(wù)商BD能力成長路徑為：地推→營銷談判→策劃方案→售后運(yùn)維→成為導(dǎo)師。服務(wù)商不僅要面向BD做系統(tǒng)化培訓(xùn)，通過老帶新的方式幫助BD迅速掌握銷售技巧，還要推進(jìn)實(shí)操，讓BD在業(yè)務(wù)開展過程中配有專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行及時(shí)答疑，幫助BD更快了解業(yè)務(wù)場景；以及在培訓(xùn)階段要重視復(fù)盤，在實(shí)際業(yè)務(wù)開展后重視業(yè)務(wù)復(fù)盤，通過每一次復(fù)盤幫助BD提升業(yè)務(wù)能力。

　　“明確方向”

　　新手BD聚焦地點(diǎn)，對(duì)足夠多的商圈進(jìn)行陌拜，通過地區(qū)性案例開拓商圈內(nèi)商戶；成熟BD聚焦行業(yè)，針對(duì)固定行業(yè)的商家做深入挖掘，通過提升垂類行業(yè)的專業(yè)度，完成行業(yè)客戶深耕。

　　“循環(huán)交付”

　　幾種建議提升POI熱度的方式：PGC、UGC、DOU+、直播、BGC。首先用達(dá)人帶貨引發(fā)廣泛關(guān)注，其次UGC素人投稿持續(xù)提升POI熱度，第三要重視DOU+、為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行商業(yè)流量助推，第四要抓準(zhǔn)直播作為傳播手段進(jìn)行橫向用戶覆蓋，最后是依托BGC幫助商家和品牌做好店鋪運(yùn)營。最后，服務(wù)商在從0到1搭建業(yè)務(wù)的過程中，還要重視兩個(gè)細(xì)節(jié)：達(dá)人組建和售后回訪機(jī)制，這是維護(hù)客情、維持流量、穩(wěn)定銷量的重中之重。

　　「沈陽九零后」CEO蔣磊：全鏈路做好內(nèi)容運(yùn)營

　　「沈陽九零后」入駐抖音生活服務(wù)半年，聚焦內(nèi)容交付，為商家提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得了遼寧地區(qū)頭部商家的認(rèn)可，目前共服務(wù)200多個(gè)商家、月度業(yè)績超過千萬。

　　蔣磊分享了服務(wù)商該如何幫助商家做好內(nèi)容運(yùn)營的4個(gè)重點(diǎn)：首先需要對(duì)生活服務(wù)業(yè)務(wù)邏輯有清晰的理解。短視頻平臺(tái)以視頻內(nèi)容為主，在這樣的去中心化模式下，服務(wù)商需要優(yōu)化短視頻內(nèi)容，引發(fā)用戶到店興趣。以貨品為核心，重貨品營銷，用抖音生活服務(wù)視角進(jìn)行內(nèi)容交付。其次是內(nèi)容運(yùn)營的核心：轉(zhuǎn)化。針對(duì)提高商戶內(nèi)容力的挖掘，服務(wù)商要做好市場調(diào)研、品牌挖掘和產(chǎn)品內(nèi)容優(yōu)勢(shì)分析。蔣磊以沈陽洗浴市場為例，為了提高交付，服務(wù)商應(yīng)該通過分析市場環(huán)境、拆解商品賣點(diǎn)、分析目標(biāo)消費(fèi)群體畫像、塑造商家品牌價(jià)值、定制商品貨盤五個(gè)精細(xì)化的運(yùn)營動(dòng)作，去幫助商戶實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出-貨品銷售-流量獲取的良性循環(huán)從而完成商家常態(tài)化運(yùn)營。簡言之，商家內(nèi)容運(yùn)營的核心五步：市場→產(chǎn)品→人群→品牌→性價(jià)比。第三是獲得流量的曝光方式。抖音流量的獲取路徑有四種。1.達(dá)人短視頻矩陣：是獲取流量的重要方式，能夠快速撬動(dòng)撬動(dòng)第一批流量2.達(dá)人直播矩陣：未來兩個(gè)月可能崛起的入口，包括產(chǎn)品搭建、活動(dòng)營銷、直播賦能、網(wǎng)紅IP等3.商家號(hào)的運(yùn)營（直播+短視頻）：藍(lán)V短視頻的更新和直播，能夠圈定私域流量4.巨量本地推：獲取商業(yè)流量的方式第四，服務(wù)商也要具備數(shù)據(jù)分析和復(fù)盤的能力，對(duì)結(jié)果和現(xiàn)狀作出反饋。一套可以復(fù)用的復(fù)盤思路為，內(nèi)容-門店-商品-交易-人群，逐層分析。服務(wù)商應(yīng)該堅(jiān)持15天一次小復(fù)盤、一個(gè)月一次大復(fù)盤的模式，針對(duì)每一個(gè)商家做內(nèi)容交付后的運(yùn)營情況復(fù)盤，在內(nèi)容數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、人群畫像數(shù)據(jù)五個(gè)角度進(jìn)行運(yùn)營效果的復(fù)盤和優(yōu)化。

　　「彩云祥瑞」創(chuàng)始人王健中：傳統(tǒng)酒旅商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)服務(wù)商

　　2022年，前身為酒旅商家的「彩云祥瑞」基于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展規(guī)劃，開始嘗試轉(zhuǎn)型。在互聯(lián)網(wǎng)短視頻發(fā)展的當(dāng)下，酒旅行業(yè)從業(yè)者可通過探索互聯(lián)網(wǎng)獲客，跑通抖音營銷模式，基于自身的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)及對(duì)抖音生活服務(wù)業(yè)務(wù)的探索，轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。

　　「彩云祥瑞」轉(zhuǎn)型服務(wù)商，一方面基于自身的經(jīng)營訴求，同時(shí)也有王健中對(duì)于趨勢(shì)的判斷。他認(rèn)為傳統(tǒng)酒旅、餐飲行業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)獲客是必然趨勢(shì)。目前中國大約有10億網(wǎng)民，抖音的日活大概占到了網(wǎng)民的6成，并且目前抖音也形成了體系化的營銷與經(jīng)營的新模式，傳統(tǒng)行業(yè)需要擁抱抖音，這將為傳統(tǒng)的酒旅和餐飲行業(yè)帶來新的生機(jī)。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：首先，抖音生活服務(wù)擁有海量流量優(yōu)勢(shì)，用戶精準(zhǔn)且粘性強(qiáng)，潛力很大；其次，全流程服務(wù)內(nèi)容直接影響銷售結(jié)果，王健中把抖音比作是一個(gè)放大鏡，通過抖音可以把優(yōu)質(zhì)的商品快速呈現(xiàn)給更多人，內(nèi)容推動(dòng)品效合一的達(dá)成；第三，模式具有多元適配性。抖音生活服務(wù)的營銷經(jīng)營推廣模式適用于餐飲和綜合行業(yè)包括餐廳、樂園、度假酒店、景區(qū)等在內(nèi)的多元化商戶；最后，專業(yè)的人，干專業(yè)的事，在專業(yè)化分工、大協(xié)作的時(shí)代，服務(wù)商有充分的機(jī)遇。同時(shí)，王健中認(rèn)為，商家轉(zhuǎn)型服務(wù)商具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。一方面「懂行業(yè)」，深耕行業(yè)多年積累的資源和對(duì)商家需求的洞察是立身之本；另一方面「懂抖音」，能夠充分利用抖音為本地生活服務(wù)商家提供的多種定制化服務(wù)，做到經(jīng)營有工具、有方法。而轉(zhuǎn)型做服務(wù)商，要回歸客戶需求，做好本職。所謂服務(wù)商，即“服務(wù)為本”，服務(wù)商家，服務(wù)達(dá)人。在商家服務(wù)層面，帶商家充分認(rèn)知抖音的服務(wù)，并且教會(huì)商家正確使用抖音進(jìn)行宣傳推廣，為商家提供全案解決方案，充分利用新媒體的獲客能力提升商家的經(jīng)營成果。在達(dá)人服務(wù)層面，需要為達(dá)人提供覆蓋直播和短視頻能力、產(chǎn)品工具和平臺(tái)規(guī)則等的培訓(xùn)，促進(jìn)達(dá)人與商戶的合作可以正常開展、保障合作生態(tài)的良性發(fā)展。只有服務(wù)好商家和達(dá)人，才能與商家和達(dá)人共同成長、共同收獲經(jīng)營價(jià)值。

　　「金石之策」是抖音生活服務(wù)專為簽約服務(wù)商打造的分享交流平臺(tái)，期待通過匯集來自不同地區(qū)和行業(yè)的服務(wù)商們，沉淀出清晰可復(fù)用的打法策略和成長模式，助力更多服務(wù)商伙伴入局、成長、成功。