體外診斷簡(jiǎn)稱IVD，是指將樣本（血液、體液、組織等）從人體中取出后進(jìn)行檢測(cè)進(jìn)而進(jìn)行診斷的方式。近年來，伴隨著企業(yè)對(duì)于員工健康的重視程度提升，企業(yè)采購體外診斷試劑的需求大幅增加。如何更好地把握這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成為相關(guān)企業(yè)的共同課題。

　　山東康華生物科技股份有限公司（以下稱“山東康華生物”）是一家集體外診斷試劑、檢驗(yàn)分析儀器等產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的國家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)，公司業(yè)務(wù)涵蓋臨床檢驗(yàn)設(shè)備、體外診斷試劑、醫(yī)療電子等多個(gè)領(lǐng)域，已注冊(cè)產(chǎn)品達(dá)500余種。過去，山東康華生物產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于大型城市及各發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)城市的大型綜合二級(jí)、三級(jí)醫(yī)院及核心專科醫(yī)院。伴隨著市場(chǎng)的成熟和普及，居民健康管理意識(shí)不斷提高，醫(yī)療觀念由治療向預(yù)防轉(zhuǎn)變，其他種類的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及企業(yè)的體外診斷試劑需求大幅增加。因此，山東康華生物也將服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步拓展，業(yè)務(wù)體量也在呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

　　今年，在面向企業(yè)客戶市場(chǎng)拓展的過程中，山東康華生物和京東企業(yè)業(yè)務(wù)達(dá)成了合作，共同發(fā)力提升在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)能力。山東康華生物總裁楊帆表示，“和京東建立了緊密合作關(guān)系，山東康華生物打通了線上線下的銷售渠道，可以滿足企業(yè)客戶的需求。同時(shí)，京東企業(yè)業(yè)務(wù)擁有精準(zhǔn)的客戶渠道和供應(yīng)鏈資源，也可以助力山東康華生物提升在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)力助推銷售轉(zhuǎn)化提升，實(shí)現(xiàn)企業(yè)全渠道營銷。”

　　目前，雙方已共同服務(wù)了涵蓋金融、制造、民用飛機(jī)產(chǎn)業(yè)、公共交通等多個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)，累計(jì)為企業(yè)客戶提供超過300多萬份的IVD檢測(cè)試劑服務(wù)以及包括口罩、防護(hù)服、消殺用品等在內(nèi)的防疫包。

　　楊帆表示，“山東康華生物在創(chuàng)新方面、研發(fā)方面具備優(yōu)勢(shì)能力，京東企業(yè)業(yè)務(wù)則對(duì)企業(yè)需求有很深入的洞察和積累，雙方合作的核心在于合力提供更完整的解決方案，為企業(yè)客戶解決實(shí)際問題。

　　比如在銷售原有產(chǎn)品的同時(shí)，雙方從企業(yè)客戶場(chǎng)景需求出發(fā)、打造符合企業(yè)需求的商品及服務(wù)作為合作重點(diǎn)。以企業(yè)抗原檢測(cè)試劑采購需求為例，企業(yè)抗原試劑采購不僅要求供應(yīng)商要有足量的商品，還需要其能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，提供定制化服務(wù)，并能夠及時(shí)送達(dá)到各分公司、子公司。

　　一方面，山東康華生物聯(lián)合京東企業(yè)業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)的單品基礎(chǔ)上，推出了包括IVD檢測(cè)試劑、自測(cè)盒等組合產(chǎn)品，更好滿足企業(yè)的綜合性檢測(cè)需求；另一方面，考慮到可能會(huì)有部分員工不會(huì)使用的問題，雙方還在提供給企業(yè)客戶的自測(cè)盒產(chǎn)品外包裝上定制了二維碼，掃描后可觀看使用說明視頻，進(jìn)一步降低企業(yè)客戶的使用門檻。在履約交付方面，京東企業(yè)業(yè)務(wù)針對(duì)企業(yè)的交付驗(yàn)收習(xí)慣，提供了多點(diǎn)同時(shí)配送、多次采購集中送、一次采購分批送等多種B端專屬配送方式，保證交付效率。

　　楊帆表示，“銷售IVD檢測(cè)試劑、自測(cè)盒等產(chǎn)品只是山東康華生物同京東企業(yè)業(yè)務(wù)在B端市場(chǎng)合作的一個(gè)起點(diǎn)，未來我們還會(huì)根據(jù)企業(yè)客戶的特點(diǎn)，共同嘗試開發(fā)方便使用的小程序，然后把它優(yōu)化成更適合個(gè)人操作、使用更加便捷的自測(cè)產(chǎn)品，以檢測(cè)產(chǎn)品為切入點(diǎn)為企業(yè)客戶提供更加完善的大健康服務(wù)。”