12月4日，由大家人壽保險股份有限公司上海分公司主辦的“乘風破浪筑夢前行”新形勢下個險代理人經營發(fā)展模式探索交流會在滬舉辦?；顒友埖酱蠹冶ｋU集團有限責任公司原總經理徐敬惠、大家人壽保險股份有限公司上海分公司總經理劉仁祥先生、大家人壽保險股份有限公司上海分公司總經理助理孫開成以及來自保險行業(yè)的精英們，共同探討新環(huán)境下壽險業(yè)的發(fā)展方向。

　　隨著近幾十年經濟的高速發(fā)展，我國中產階級和高凈值人群日益增長，保險市場發(fā)育也逐漸成熟，群眾對于保險的需求，已經日益突顯且需求呈現(xiàn)出豐富化、多樣化。而傳統(tǒng)保險代理人制度的局限性日益凸顯，準入門檻低、人員素質參差不齊、專業(yè)技能薄弱，代理人社會價值感和社會尊重度低等問題頻繁涌現(xiàn)，再加上傳統(tǒng)個人代理人開展業(yè)務，多注重短期利益，對長期保險服務提供不充分，導致業(yè)務發(fā)展的可持續(xù)較差。

　　“近些年我們保險行業(yè)實際發(fā)展上似乎遇到了瓶頸，尤其是個人代理渠道，我們有大批的人，從這個行業(yè)里面脫落，問題在哪里？肯定不是市場問題，一定是我們自身在發(fā)展的道路上，需要破局轉型，需要適應新時代發(fā)展的需要。尤其是我們在上海市場，我們的老百姓，對保險的需求，更趨理性，更需要專業(yè)化?！贝蠹胰藟郾ｋU股份有限公司上海分公司總經理劉仁祥在致辭中提到。

　　三大重點目標，探索業(yè)務新轉型

　　數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人。而2019年底的峰值為973萬人，與此相較，2022年上半年同口徑下的銷售人員則下降400萬人左右。①

　　保險行業(yè)傳統(tǒng)依賴的“人海模式”正在失靈，單純依靠人口紅利的銷售模式已經是強弩之末，保險行業(yè)正處于轉型升級新局勢。黨二十大報告中提出“增進民生福祉，提高人民生活品質”，強調了“健全社會保障體系”和“推進健康中國建設”兩大方向包含了國家對保險行業(yè)的期許，以及保險行業(yè)自身的使命與方向。

　　大家保險集團原總經理徐敬惠就“壽險行業(yè)分析及轉型”為主題進行分享，隨著保險行業(yè)業(yè)務發(fā)展的基礎不斷夯實、績優(yōu)隊伍群體不斷壯大、讓行業(yè)發(fā)展的底色更牢固、基礎更堅實。整個行業(yè)處于一個規(guī)模減量、功能回歸、價值重塑、風險控制等多重因素疊加的時期。“以客戶為中心”的理念愈發(fā)深入人心，這要求行業(yè)對客戶的關注也逐步從理念宣貫深化至精益落實，更重要的是把客戶的需求，作為保險創(chuàng)造價值的一個關鍵。

　　從過去重視“沖規(guī)?！鞭D向規(guī)模與價值并重，已經成為多數(shù)公司的共識。當前現(xiàn)正處于十四五規(guī)劃關鍵階段，尤其是黨的二十大勝利召開，國家戰(zhàn)略和發(fā)展目標更加清晰，給保險行業(yè)發(fā)展注入新的強勁動力?！氨ｋU行業(yè)發(fā)展的理念在轉變、模式在革新，基礎在夯實、價值在重塑，對于行業(yè)高質量發(fā)展的正確軌跡和長期向好的趨勢，我們要有堅持的恒心和堅定的信心！”徐敬惠說道。

　　未來行業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶、產品與服務、渠道三方面去思考，以數(shù)字化為發(fā)展核心，找準自己的定位，堅守正念、為客戶創(chuàng)造價值、增強代理人專業(yè)性成長，才能獲得成功。短暫的行業(yè)調整后，相信我們即將迎接行業(yè)的春天。

　　舉客戶導向大旗，走專業(yè)行銷之路打大家獨代王牌

　　隨著數(shù)字時代到來，中國傳統(tǒng)保險代理人隊伍脫落趨勢明顯，保險潛在消費人群呈現(xiàn)出多元化、個性化、差異化的發(fā)展趨勢，對量體裁衣的專業(yè)性和情感價值需求更甚，銷售帶動購買的過去式無法打動有想法的新時代消費者。從2015年開始，原保監(jiān)會就提出要探索獨立代理人制度。于是，在監(jiān)管倡導的高質量發(fā)展趨勢下，獨立個人代理人模式正式亮相舞臺。

　　據(jù)悉，自銀保監(jiān)會先后發(fā)布《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》和《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》后，我國保險獨立代理人的概念與范圍進一步得到明確。保險行業(yè)尤其是壽險行業(yè)，成為獨立代理人制度的落地“先行者”。2020年，大家保險集團旗下大家人壽全新啟航輕裝上陣，成為國內首批試水獨代模式的壽險公司。大家獨代扁平化的分賬模式，事務所和合伙人的組織載體，以及生態(tài)化的專業(yè)支持體系，都得到行業(yè)同仁們高度的關注。

　　為了建設獨立代理人隊伍，提高客戶服務質量，實現(xiàn)壽險高質量發(fā)展，大家人壽打造了獨具特色的保險事務所，并以“向保險事務所和代理人持續(xù)賦能，幫助代理人為客戶提供長期且高質量的保險服務”為路徑，穩(wěn)步推進支撐事務所經營的招募體系、訓練體系、客經體系、運營體系等四大專業(yè)體系建設。

　　大家人壽上海分公司總經理助理孫開成，在會議中解析了大家人壽獨代模式主要有三大要素特征：一是扁平化的分賬模式。改變金字塔的交易結構，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入和留存率，從而提高隊伍穩(wěn)定性和專業(yè)素質；在能力建設上，將招募、培訓、銷售等核心知識能力體系從“塔尖”沉淀到了公司內部，為個險獨代模式帶來了內生動能和持久的生命力。二是事務所和合伙人的組織載體。借鑒“合伙制”商業(yè)模式在自主經營、權責利共擔等方面的優(yōu)勢，探索相對扁平化的組織發(fā)展模式。三是專業(yè)的支持體系。用數(shù)字化、平臺化的專業(yè)體系，支撐扁平化組織的銷售體系。一方面確保隊伍成長可持續(xù)性，另一方面通過集約化、共享、端到端的專業(yè)化平臺體系，替代金字塔內部支撐體系。

　　作為獨立代理人先行者之一，大家人壽注重獨立代理人專業(yè)性發(fā)展，無疑是抓住了未來保險業(yè)的發(fā)展趨勢，雖然目前國內獨代發(fā)展仍處于探索階段，但大家人壽在獨代中的種種探索及嘗試，已經表明了其發(fā)展的決心。未來，大家人壽將持續(xù)優(yōu)化客戶服務，利用科技轉型，助推我國壽險實現(xiàn)高質量發(fā)展。

　?、?#xff1a;摘自銀保監(jiān)會《關于2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》