對于律所而言，傳統(tǒng)律所案源獲取往往需要依靠豐富的人脈資源，如通過客戶轉(zhuǎn)介紹、線下培訓(xùn)講座等形式而來，不僅獲客效率低，且較難獲取大額標(biāo)的案件。
　　隨著短視頻直播的興起，用戶在抖音上尋找服務(wù)的需求日益凸顯，為了進一步拓展業(yè)務(wù)范圍，獲取更多案源，許多律所紛紛布局線上渠道，開始“連麥”普法，以IP打造助力線上獲客，尋找新的盈利增長點。
　　其中，申新律師事務(wù)所在賬號陣地運營實踐中，積極找準(zhǔn)自身定位，通過專業(yè)內(nèi)容輸出和精細(xì)化用戶運營，結(jié)合直播互動，進行公域引流和私域轉(zhuǎn)化，不但提升了律所知名度，還收獲了更多的咨詢和委托業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了企業(yè)的長效經(jīng)營。
　　這種以“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+真實場景”獲取委托業(yè)務(wù)的模式，為法律行業(yè)的數(shù)字化營銷提供了全新的思路與良好的示范。
　　IP賬號快速起量并搭建規(guī)?；仃?#xff0c;樹立律所專業(yè)形象
　　當(dāng)前，越來越多的律所及律師意識到打造專業(yè)IP的重要性，開始通過抖音賬號運營為案源、口碑、形象加分。
　　申新律師事務(wù)所在搭建賬號矩陣時，主賬號承接董科律師IP，通過持續(xù)輸出專業(yè)內(nèi)容打造現(xiàn)象級法律類IP，建立用戶對律所及律師的信任感，形成用戶黏性，并撬動直播間自然流量，實現(xiàn)了法律行業(yè)經(jīng)營線索量TOP3的目標(biāo)。
　　以主賬號董科律師IP為例，秉承著“讓法律的溫度傳遍千家萬戶”的理念，通過在抖音以通俗易懂的語言為大眾科普各類法律案件，賬號內(nèi)容已獲得超過500萬次點贊，直播間峰值在線人數(shù)超過2萬人。
　　為了獲取更高量級的自然流量，申新律師事務(wù)所還降低了案件承接門檻，適當(dāng)增加普通民事類案件的內(nèi)容比例，為后端變現(xiàn)打下了堅實的基礎(chǔ)。
　　由于法律行業(yè)涉及細(xì)分內(nèi)容較多，申新律師事務(wù)所在打造主賬號IP的基礎(chǔ)上，還圍繞抖音用戶需求及律所專業(yè)優(yōu)勢構(gòu)建了包含民事類財產(chǎn)性案件、知識產(chǎn)權(quán)等多個法律業(yè)務(wù)領(lǐng)域的IP矩陣。
　　通過多矩陣賬號之間的互相引流，截至目前，董科律師IP全網(wǎng)曝光量已突破5億次，積累粉絲超過200萬。

　　在賬號矩陣打造及規(guī)?；瘡?fù)制的過程中，申新律師事務(wù)所也摸索出了一套賬號搭建及運營流程方案SOP，從競爭調(diào)研-賬號定位-內(nèi)容籌備-賬號啟動，最快28天即能完成整個流程，實現(xiàn)快速起號，并通過定期對律所及律師的運營復(fù)盤不斷優(yōu)化及完善。
　　專業(yè)內(nèi)容體系化搭建以“真實場景+銷售話術(shù)引導(dǎo)”，提升留資意愿
　　法律行業(yè)作為一個極度垂直且專業(yè)門檻較高的行業(yè)，如果律所只是原封不動地將晦澀難懂的法律知識講給用戶，很難引起普通消費者的興趣及咨詢意愿。
　　為此，申新律所通過將直播中與用戶進行互動問答、案件分析等生動且有價值的切片素材做為日常主要內(nèi)容，再以熱點營銷類的短視頻拍攝為輔，巧妙化解了高深的法律知識，并吸引了目標(biāo)用戶的關(guān)注。
　　同時，為最大化提升用戶關(guān)注度及留資意愿，申新律師事務(wù)所還搭建了一套精細(xì)化的內(nèi)容體系：
　　一個賬號每天發(fā)布5條內(nèi)容，一條用于人設(shè)背書，主要以提升律所的品牌公信力；
　　一條用于營銷賣課，通過“鉤子”內(nèi)容引導(dǎo)用戶購買相關(guān)咨詢課程；
　　再搭配兩至三條直播導(dǎo)流內(nèi)容，聚焦用戶常見咨詢痛點，持續(xù)激發(fā)用戶留資與交流意愿。

　　對于法律行業(yè)來說，真實的案件解析等干貨內(nèi)容最容易獲取用戶關(guān)注。相較于單獨拍攝的“指定內(nèi)容”素材，申新律所將直播中關(guān)于連麥案件分析、法律干貨講解等片段轉(zhuǎn)化為短視頻素材進行二次傳播，不僅能大大節(jié)省律師拍攝視頻的時間精力，也可便于律師避開“流量誘導(dǎo)”，在實踐中鍛煉自己的溝通能力，直觀體現(xiàn)其專業(yè)性及內(nèi)容真實性。
　　此外，定期對推送內(nèi)容進行數(shù)據(jù)復(fù)盤也必不可少，申新通過對過往發(fā)布視頻的播放量、新增粉絲量、不同渠道新增客資量等維度進行分析，可以幫助律所更好地了解用戶偏好和需求，找到適合留資轉(zhuǎn)化的內(nèi)容進行迭代，從而提升轉(zhuǎn)化效果。
　　精細(xì)化運營+深度復(fù)盤，高效撬動直播流量轉(zhuǎn)化
　　在人人都有“麥克風(fēng)”的直播時代，越來越多的律師走進直播間，但直播的轉(zhuǎn)化效果卻不是簡單的“開播就能盈利”。
　　為保證每一場直播的順利進行并產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的短視頻素材，申新律師事務(wù)所建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化的直播流程機制SOP，包括直播各個流程的完整組合，如主播老師、話術(shù)框架、背書及案例解讀各環(huán)節(jié)配合執(zhí)行等。
　　在申新律所看來，做直播并不是一門玄學(xué)，它代表著主播及運營團隊對SOP的執(zhí)行力與解決問題能力的考驗，只要按照SOP做好其中每個環(huán)節(jié)，并將數(shù)據(jù)維度內(nèi)容摳到最細(xì)，通過復(fù)盤進行一次次迭代，不斷重復(fù)最優(yōu)秀的內(nèi)容，就能有效提高直播效果，獲取較高用戶關(guān)注與線索留資。
　　為了了解并優(yōu)化直播效果，申新律所采用直播大屏實時跟進賬號情況，并在直播完成后根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)及時復(fù)盤，持續(xù)優(yōu)化直播話術(shù)與內(nèi)容設(shè)置。
　　同時，運營團隊還制定了嚴(yán)格的直播連麥篩選標(biāo)準(zhǔn)，將“故事炸裂程度”與“是否有咨詢售賣邏輯”作為判定依據(jù)，挑選兼具流量屬性和營銷屬性的連麥素材，以撬動更多自然直播流量，其直播間峰值在線人數(shù)曾突破2萬人。

　　在選取直播素材作為短視頻內(nèi)容傳播方面，申新律所認(rèn)為一條好素材由好框架支持：
　　1.需要挖掘故事的精彩點及流量點，以快速吸引用戶注意力；
　　2.基于銷售框架的話術(shù)引導(dǎo)，幫助連麥人明確需求；
　　3.在給予咨詢解決方案及建議的同時，需展示自身專業(yè)度；
　　4.拉動用戶進一步購買相關(guān)課程或提供更多咨詢服務(wù)。

　　利用營銷工具做好公域引流，重視私域線索培育轉(zhuǎn)化
　　對于如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)用戶并提升其留資意愿，申新律所在公域線索獲取的實踐中，給出了關(guān)鍵解法——在輸出優(yōu)質(zhì)賬號內(nèi)容的同時，通過短視頻和直播兩大場景，預(yù)埋“鉤子”內(nèi)容，借助多元營銷工具，將公域流量沉淀至私域完成留資轉(zhuǎn)化。
　　憑借這套打法，申新律師日均線索量達(dá)到500-700條，且抖音收入占律所總收入80%，成交轉(zhuǎn)化率為2%。
　　在短視頻場景下，通過經(jīng)營組件直接掛載、前端痛點引流產(chǎn)品掛載、引導(dǎo)評論區(qū)留言互動等手段，將用戶引導(dǎo)至私信客服、直播間、粉絲群等獲取客資，并進行培育轉(zhuǎn)化。
　　在直播間場景下，搭配小風(fēng)車組件掛載，與粉絲真實互動引流，并通過粉絲群集中進行客服1對N轉(zhuǎn)化、私信客服答疑、引導(dǎo)購買前端的痛點付費引流產(chǎn)品等手段，篩選高意向客戶，完成留資轉(zhuǎn)化鏈路。
　　在私域轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，申新律所借助短視頻+直播間前端鏈路，布局后端轉(zhuǎn)化體系，并開發(fā)輕轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，以形成一套變現(xiàn)鏈路。
　　其中，針對淺層次用戶，通過課程轉(zhuǎn)化潛在委托，以營銷機制答疑提升用戶粘性，并邀請購課用戶連麥進行口碑營銷；針對深層次用戶，提供訴訟指導(dǎo)獲取信任及進一步合作。
　　同時，申新還鼓勵賬號矩陣內(nèi)律師在私域做好個人形象建立，通過朋友圈打造人設(shè)，收獲“養(yǎng)成系”客戶。
　　截至目前，申新律師事務(wù)所已成為抖音法律行業(yè)年度線索收集量TOP3的認(rèn)證企業(yè)號律所，在經(jīng)營收入與經(jīng)營效率上，均取得了顯著提升。
　　結(jié)語
　　在申新律師事務(wù)所的案例中，我們看到了通過“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+真實場景”巧聚流量的營銷增長新范式：
　　優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：精心策劃和輸出的直播內(nèi)容是引流的關(guān)鍵。通過專業(yè)權(quán)威的法律咨詢，如復(fù)雜案件分析、最新政策解讀等，為用戶提供有價值的法律建議，并將這些內(nèi)容轉(zhuǎn)化為短視頻素材，植入銷售框架，以抓取用戶注意力，引導(dǎo)用戶留資咨詢及購買相關(guān)課程。
　　真實場景：直播互動問答環(huán)節(jié)有真實案例進行支撐，可以驗證律師的專業(yè)知識，并更好地展示他們對真實法律案例的處理能力，從而建立起用戶對律師及律所的信任。用戶參與到實時互動場景中，能夠更加直觀感受律所的專業(yè)實力，進而吸引更多流量，并帶來咨詢及委托轉(zhuǎn)化。
　　未來，巨量線索經(jīng)營希望通過對法律行業(yè)的深入探索，助力更多律師事務(wù)所優(yōu)化賬號運營策略，持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，以“陣地經(jīng)營-內(nèi)容運營-公域轉(zhuǎn)化-私域沉淀”的全鏈路經(jīng)營，做好線上數(shù)字化營銷，激發(fā)獲客新可能。