618是商家年中搶增量的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。今年,隨著A3種草價(jià)值顯現(xiàn)、抖音貨架場(chǎng)景崛起,商家迎來(lái)更廣闊的機(jī)遇,也面臨更為復(fù)雜的大促經(jīng)營(yíng)命題,許多難點(diǎn)高頻出現(xiàn)在大促實(shí)操中,例如:

　　如何協(xié)同布局內(nèi)容+貨架場(chǎng),把握新場(chǎng)景下的新增量?

　　如何組合運(yùn)用平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品,精準(zhǔn)打爆品、A3種草提效?

　　如何洞察行業(yè)和品類(lèi)特點(diǎn),實(shí)現(xiàn)確定性種草、高效轉(zhuǎn)化?

　　為了助力商家贏戰(zhàn)大促節(jié)點(diǎn),巨量學(xué)發(fā)布《學(xué)霸的大促實(shí)戰(zhàn)筆記》(下簡(jiǎn)稱(chēng)實(shí)戰(zhàn)筆記),整合10+巨量學(xué)認(rèn)證講師的實(shí)踐真知,輸出人貨場(chǎng)布局策略、巨量引擎營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的組合應(yīng)用技巧,并結(jié)合多行業(yè)品牌案例,逐一擊破大促操盤(pán)痛點(diǎn),給到商家實(shí)用的618爆發(fā)指南。

　　大促前洞察三要素,打開(kāi)「貨品+場(chǎng)域+流量」增長(zhǎng)引擎

　　大促備戰(zhàn)期,商家要對(duì)人群、貨品、內(nèi)容進(jìn)行充分洞察,指導(dǎo)后續(xù)的科學(xué)精準(zhǔn)投放。借助實(shí)戰(zhàn)筆記,商家能夠有側(cè)重地進(jìn)行大促籌備:例如,結(jié)合GTATM模型倒推5A人群規(guī)模及流轉(zhuǎn)率,制定精確到觸點(diǎn)的預(yù)算規(guī)劃;通過(guò)潛力爆品預(yù)測(cè)、價(jià)格帶分析等數(shù)據(jù)指導(dǎo),確定大促貨品池;通過(guò)創(chuàng)意方向洞察和巨量云圖達(dá)人優(yōu)選產(chǎn)品,優(yōu)化內(nèi)容種草策略。

　　進(jìn)一步地,針對(duì)在大促操盤(pán)中高頻出現(xiàn)的貨品運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)、流量協(xié)同,實(shí)戰(zhàn)筆記也給出了保姆級(jí)指南。

　　在貨品運(yùn)營(yíng)方面,商家需要以大促目標(biāo)GMV為導(dǎo)向,采用“強(qiáng)組合、重場(chǎng)景、多優(yōu)惠”的貨品技巧。通過(guò)以主推品為核心的貨品組合拉升客單價(jià),實(shí)現(xiàn)GMV和消費(fèi)體驗(yàn)的雙提升;注重自播、帶貨短視頻、達(dá)人種草等場(chǎng)景差異化;配合優(yōu)惠福利引導(dǎo)下單成交。

　　在場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)方面,商家則要注重直播間、短視頻、泛商城的場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)。實(shí)戰(zhàn)筆記圍繞Bigday場(chǎng)、常規(guī)場(chǎng)、達(dá)人場(chǎng)提供大/中/小場(chǎng)搭配建議,幫助商家做好自播與達(dá)播雙輪驅(qū)動(dòng);針對(duì)短視頻場(chǎng)景則總結(jié)了“達(dá)人素材爆量公式”等實(shí)用技巧。在泛商城場(chǎng)景中,今年618商家還能把握巨量千川「商品卡推廣」免傭機(jī)遇,串聯(lián)搜索和抖音商城,高效布局經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景。

　　同時(shí),自然流量與付費(fèi)流量協(xié)同促增長(zhǎng)已經(jīng)成為商家共識(shí),但依然面臨實(shí)操痛點(diǎn)。實(shí)戰(zhàn)筆記指導(dǎo)商家通過(guò)商業(yè)流量投放,帶動(dòng)自然流量提升,并實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)、效果轉(zhuǎn)化、心智種草的多重獲益。今年618,商家還可以使用「全域推廣」新產(chǎn)品,滿(mǎn)足ROI目標(biāo)的前提下,全域調(diào)控廣告和自然流量,激發(fā)GMV增長(zhǎng),放大每一筆付費(fèi)流量的效果。

　　打好營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品“組合拳”,聚焦A3帶動(dòng)確定性轉(zhuǎn)化

　　A3作為前鏈路種、后鏈路收的杠桿,對(duì)于確定性轉(zhuǎn)化起到關(guān)鍵作用。在大促實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上,不同生意體量與成長(zhǎng)階段的商家,需要借助差異化的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合方案,實(shí)現(xiàn)A3種草與轉(zhuǎn)化提效。對(duì)此,實(shí)戰(zhàn)筆記給出了川星云增長(zhǎng)法、川星搜聯(lián)動(dòng)法、川星品全域躍遷法三大奏效玩法。

　　對(duì)于A3人群規(guī)模小、轉(zhuǎn)化率有限、貨品潛力較好的商家,可以運(yùn)用“川星云增長(zhǎng)法”。通過(guò)巨量星圖達(dá)人優(yōu)質(zhì)素材引流直播間,借助巨量千川、巨量云圖進(jìn)行人群圈選和精準(zhǔn)引流,提升A3規(guī)模和流轉(zhuǎn)率,加速GMV爆發(fā)。

　　對(duì)于品牌知名度較高,但希望提高搜索人群規(guī)模的商家,則適用于“川星搜聯(lián)動(dòng)法”。具體來(lái)說(shuō),前期進(jìn)行巨量星圖達(dá)人種草,再通過(guò)搜索品專(zhuān)、巨量千川搜索廣告等,承接用戶(hù)“看后搜”的流量,并沉淀至商城陣地,帶動(dòng)A3、A4人群規(guī)模化增長(zhǎng)。

　　對(duì)于5A人群規(guī)模較低/結(jié)構(gòu)不健康的商家,可以在上新季節(jié)性和節(jié)日性產(chǎn)品時(shí),使用“川星品全域躍遷法”。通過(guò)品牌廣告、UGC營(yíng)銷(xiāo)、巨量星圖達(dá)人種草,做好品牌曝光和A3蓄水,在投前潛力計(jì)劃測(cè)試、投后素材加熱等環(huán)節(jié)使用巨量千川,形成“品星效”共振,帶動(dòng)全域GMV提升和5A人群增長(zhǎng)。

　　對(duì)于以上三大玩法,實(shí)戰(zhàn)筆記都拆解到蓄水-預(yù)熱-Bigday-返場(chǎng)全周期,手把手給出營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合技巧,助力商家最大化達(dá)成大促生意目標(biāo)。

　　　五大行業(yè)種收指南,助力各賽道商家提速爆發(fā)

　　不同行業(yè)的貨品屬性與用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣有別,在大促營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化趨勢(shì)中,商家需要以精準(zhǔn)的種收策略,贏戰(zhàn)618。實(shí)戰(zhàn)筆記針對(duì)服飾、母嬰、食飲、消電四大消費(fèi)品行業(yè)及達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)生態(tài),結(jié)合品牌爆發(fā)案例給到了商家種收指南。

　　其中,服飾行業(yè)產(chǎn)品更新快、季節(jié)性消費(fèi)明顯、種草轉(zhuǎn)化鏈路短,適合使用“即種即收”策略。例如,Kappa在618期間,在蓄水種草期重點(diǎn)運(yùn)用巨量云圖TA偏好,實(shí)現(xiàn)科學(xué)選品和種草素材優(yōu)化,同時(shí)以星圖達(dá)人種草、巨量千川投放的協(xié)同,提升直播間轉(zhuǎn)化。通過(guò)這樣的策略,Kappa加速布局種收鏈路,解決了直播間GMV低的前期痛點(diǎn),實(shí)現(xiàn)618GMV首次突破1700萬(wàn)+,直播間平均在線人數(shù)增長(zhǎng)69%。

　　食飲行業(yè)貨品單價(jià)低、購(gòu)買(mǎi)頻次高且決策周期短,適合規(guī)模化種草的“廣種促收”策略。八馬茶業(yè)在818期間,通過(guò)白牡丹茶餅爆品與茶具實(shí)用品的貨品組合,打造高客單價(jià)爆品;隨后聯(lián)動(dòng)巨量星圖達(dá)人進(jìn)行三次種草,過(guò)程中以自然與付費(fèi)流量協(xié)同加熱內(nèi)容素材,配合全民任務(wù)等玩法,高效擴(kuò)大A1-A3人群規(guī)模。積累了足量的興趣人群后,借助巨量千川引流至自播間快速轉(zhuǎn)化,最終實(shí)現(xiàn)GMV3800萬(wàn)、5A人群資產(chǎn)提升200%、泛商城爆發(fā)系數(shù)551%。

　　消電行業(yè)則與食飲行業(yè)相反,客單價(jià)高、決策周期長(zhǎng)復(fù)購(gòu)率低,商家通過(guò)巨量云圖篩選達(dá)人-星圖達(dá)人優(yōu)質(zhì)內(nèi)容種草-巨量千川精細(xì)化覆蓋,可以實(shí)現(xiàn)“廣種促收”。母嬰行業(yè)貨品生命周期短,同時(shí)用戶(hù)傾向搭配購(gòu)買(mǎi)、種草人群易轉(zhuǎn)化,可以將爆品種草作為抓手,利用巨量星圖、巨量千川、搜索廣告的組合,實(shí)現(xiàn)“以爆帶新”的貨品連帶效果,同時(shí)拉動(dòng)A3人群提升,從而“精種促收”。

　　在各行業(yè)的大促實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)憑借優(yōu)質(zhì)的流量承載力、多元的帶貨品類(lèi),成為商家的趁手工具。實(shí)戰(zhàn)筆記給出了“一種多收”的達(dá)人營(yíng)銷(xiāo)策略,助力商家前期深度種草,Bigday多波峰高效轉(zhuǎn)化。

　　運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)筆記給到的分行業(yè)指南,每一個(gè)商家都能獲得適用于自身賽道的618實(shí)戰(zhàn)方法,并通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)案例的借鑒,在大促賽場(chǎng)建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

　　大促節(jié)點(diǎn)密集、流量紅利見(jiàn)頂?shù)漠?dāng)前,商家需要升級(jí)大促策略,以A3種草帶動(dòng)確定性轉(zhuǎn)化,進(jìn)而收獲全域價(jià)值溢出。《學(xué)霸的大促實(shí)戰(zhàn)筆記》匯集眾多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的操盤(pán)技巧,提供618爆發(fā)方法和商家實(shí)戰(zhàn)案例,給出了可供商家長(zhǎng)期實(shí)踐及復(fù)用的指南,助力大促節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。