周一例會(huì)結(jié)束后，游戲運(yùn)營新人小策收到的任務(wù)如下：

　　公司的S游戲（卡牌類）已經(jīng)平穩(wěn)上線一段時(shí)間，投放動(dòng)作持續(xù)進(jìn)行中，DAU比較穩(wěn)定，但最近幾周的游戲收入一直下降，因此領(lǐng)導(dǎo)需要小策針對(duì)性地做問題分析，發(fā)現(xiàn)收入提升的解決方案。

　　同時(shí)，S游戲?qū)?huì)在下個(gè)月進(jìn)行版本更新，需要小策在分析收入下降問題的過程中，關(guān)注玩法和系統(tǒng)是否有可優(yōu)化的點(diǎn)，為此次更新提供更多數(shù)據(jù)方面的支持。

　　注：文中數(shù)據(jù)均為模擬

　　一、洞察不同等級(jí)玩家付費(fèi)，定位異常原因

　　游戲日活穩(wěn)定的情況下，收入受到付費(fèi)比與ARPPU的影響。因此，小策通過神策分析查看了過去2個(gè)月的每日付費(fèi)比與ARPPU趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)從3周前開始，這兩個(gè)指標(biāo)呈現(xiàn)持續(xù)下滑的態(tài)勢(shì)。

　　接下來，為了明確不同玩家等級(jí)與付費(fèi)減少的關(guān)系——如果是所有等級(jí)玩家的付費(fèi)均有所減少，那么可以猜測(cè)是游戲本身或者支付系統(tǒng)出現(xiàn)了問題；如果只是某個(gè)等級(jí)的玩家付費(fèi)減少，那么便可以聚焦這部分玩家做深度分析、發(fā)現(xiàn)付費(fèi)減少的原因。因此，小策用玩家等級(jí)20級(jí)為單位拆解付費(fèi)指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)61-80級(jí)的高等玩家付費(fèi)下滑尤為明顯，如下圖所示：

　　那么，是什么原因?qū)е略緦?duì)付費(fèi)需求最大的高等級(jí)玩家持續(xù)降低付費(fèi)呢？是卡片等級(jí)已滿不需要付費(fèi)了？還是活動(dòng)對(duì)玩家的吸引程度不夠？針對(duì)這兩個(gè)假設(shè)，小策做了如下分析：

　　假設(shè)A：高等級(jí)玩家因?yàn)镾SR卡牌滿級(jí)而降低付費(fèi)

　　針對(duì)此假設(shè)，小策查看了61-80級(jí)的玩家卡牌等級(jí)，發(fā)現(xiàn)人均滿級(jí)SSR卡牌數(shù)量是3.7張，而人均SSR卡牌持有數(shù)量是12張，并沒有達(dá)到大部分高等級(jí)玩家的SSR卡滿級(jí)的程度，因此可以排除因?yàn)镾SR卡牌滿級(jí)而降低付費(fèi)這一原因。

　　假設(shè)B：活動(dòng)對(duì)玩家的吸引程度不夠?qū)е赂叩燃?jí)玩家降低付費(fèi)

　　通過對(duì)比了近幾個(gè)月的付費(fèi)活動(dòng)，小策發(fā)現(xiàn)大部分都是和付費(fèi)有關(guān)的付費(fèi)與禮包活動(dòng)，形式比較統(tǒng)一，玩家獎(jiǎng)勵(lì)也符合團(tuán)隊(duì)對(duì)高級(jí)玩家需求的洞察與認(rèn)知。

　　基于此，小策進(jìn)一步計(jì)算了高等級(jí)玩家的充值活動(dòng)參與率和人均參與深度，發(fā)現(xiàn)1個(gè)月前的活動(dòng)參與率為25%，最近一次的活動(dòng)參與率則降低至17%，且人均參與深度也從30%降低至20%。如下圖所示：

　　備注：

　　活動(dòng)參與率：完成活動(dòng)任意條件的人數(shù)/訪問活動(dòng)頁面用戶數(shù)

　　活動(dòng)參與深度：完成活動(dòng)的最高檔次/活動(dòng)總檔次（如：活動(dòng)有8個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)檔次，完成到第4檔次，則參加深度為4/8*100%=50%）

　　此時(shí)，可以得出結(jié)論，活動(dòng)對(duì)高等級(jí)玩家的吸引力確實(shí)降低了。那么，進(jìn)一步挖掘，高等級(jí)玩家是因?yàn)橐呀?jīng)擁有足夠多的鉆石等資源，所以不需要活動(dòng)提供的鉆石，因此導(dǎo)致付費(fèi)降低嗎？

　　小策通過神策分析的分布分析模型，查看各等級(jí)玩家的鉆石持有情況，發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)一致，大部分高等級(jí)玩家均已持有大量鉆石，所以才沒有參與活動(dòng)。

　　那么，也就是說，只需要挖掘高等級(jí)玩家對(duì)鉆石的使用需求，引導(dǎo)玩家消耗鉆石存量，就可以實(shí)現(xiàn)玩家付費(fèi)的提升。

　　二、基于鉆石產(chǎn)出與消耗分析，驗(yàn)證玩家減少付費(fèi)的原因

　　通過活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)玩家付費(fèi)購買鉆石，那么接下來是否就一定不會(huì)再出現(xiàn)玩家因擁有大量鉆石而降低付費(fèi)需求的問題呢？針對(duì)此，小策拉取了近2個(gè)月的每日人均鉆石盈虧情況，并按照是否為付費(fèi)玩家進(jìn)行分組查看，如下圖所示：

△付費(fèi)玩家每日人均鉆石獲取與消耗

△非付費(fèi)玩家每日人均鉆石獲取與消耗

　　通過以上數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，無論是否為付費(fèi)玩家，大多數(shù)時(shí)候的鉆石盈虧均為正值，活動(dòng)期間數(shù)值更高。也就是說，此前活動(dòng)投放了過量的鉆石，但因?yàn)殂@石消耗量波動(dòng)相對(duì)平穩(wěn)，導(dǎo)致玩家所持有的鉆石沒有更好的去處最終逐漸溢出。

　　就以上結(jié)論，小策進(jìn)一步統(tǒng)計(jì)了過去2個(gè)月的鉆石產(chǎn)出來源與消耗去向的分布，并按照是否為付費(fèi)玩家分組查看后發(fā)現(xiàn)，在鉆石產(chǎn)出方面，付費(fèi)玩家將近40%的鉆石源自于活動(dòng)，這與“以充值為主的活動(dòng)投放”高度匹配；而非付費(fèi)玩家的鉆石則主要來自于競(jìng)技場(chǎng)與每日任務(wù)。

△付費(fèi)與非付費(fèi)玩家的鉆石獲取來源

△付費(fèi)與非付費(fèi)玩家的鉆石消耗去向

　　在鉆石消耗方面，付費(fèi)玩家和非付費(fèi)玩家均將重心放在抽卡與購買體力上。

　　然后，小策計(jì)算了兩類玩家每天的平均抽卡次數(shù)與平均購買體力次數(shù)，發(fā)現(xiàn)非付費(fèi)玩家的平均購買體力所花費(fèi)的鉆石遠(yuǎn)低于每日任務(wù)提供的鉆石量，因此小策判斷非付費(fèi)玩家存在囤積鉆石的傾向。

　　至此，小策用了2個(gè)小時(shí)完全弄明白了S游戲近期收入下滑的原因，并著手規(guī)劃如何解決該問題。具體為：

　　收入下滑原因：最近3周收入下滑的直接原因是61-80級(jí)玩家持有大量鉆石，對(duì)鉆石的獲取需求不高，導(dǎo)致近期充值活動(dòng)對(duì)61-80級(jí)玩家失去吸引力。而在對(duì)玩家持有大量鉆石的原因深入分析之后發(fā)現(xiàn)，玩家從之前活動(dòng)中獲得額外的鉆石后，沒有對(duì)應(yīng)規(guī)模的鉆石消耗機(jī)制，導(dǎo)致高等級(jí)玩家的鉆石溢出。另外，也發(fā)現(xiàn)了非付費(fèi)玩家有明顯的鉆石囤積傾向，導(dǎo)致玩家等級(jí)越高，首充轉(zhuǎn)化越難。

　　針對(duì)性解決方案：短期內(nèi)可以舉辦以消耗鉆石為目的的活動(dòng)，減少玩家鉆石囤積；同時(shí)嘗試減少活動(dòng)投放的鉆石數(shù)量。長(zhǎng)期來看，策劃同學(xué)需要針對(duì)鉆石的消耗玩法做評(píng)估與調(diào)整，降低鉆石溢出的速度。